Co to jest apelacja o strach?

Odwołanie do strachu jest strategią reklamową i marketingową, która ma na celu wzbudzenie pewnego niepokoju wśród konsumentów, a następnie zaoferowanie sposobu złagodzenia tego niepokoju poprzez zakup określonego towaru lub usługi. Korzystanie z kampanii odwołujących się do strachu jest powszechne w wielu branżach i okazało się bardzo skutecznym podejściem do przyciągania uwagi konsumentów i tworzenia popytu na różne produkty. Przez lata powszechne były obawy o reklamy w telewizji, radiu, a nawet publikacje drukowane. Od czasu pojawienia się Internetu te odwołania do obaw konsumentów były wykorzystywane w reklamie internetowej, często z powodzeniem bardzo podobnymi do tych w innych mediach.

Podstawowa struktura odwołania do strachu jest bardzo prosta. Konsument staje w obliczu sytuacji, w której rodzi się pewien rodzaj strachu lub niepokoju. Po ustaleniu scenariusza reklama przechodzi do przedstawienia konsumentowi rozwiązania, zwykle w postaci produktu. Gdy produkt zostanie wykorzystany, przeszkoda jest usuwana, a strach już nie istnieje.

Na przykład podejście odwołujące się do strachu jest często stosowane w przypadku produktów higieny osobistej. Reklamy przekazują ideę, że jeśli konsumenci nie używają określonej pasty do zębów lub płynu do płukania jamy ustnej, ich obskurnie wyglądające zęby i mniej niż świeży oddech będą obrażać ludzi. Istnieje obawa, że ​​konsument stanie się wyrzutkiem społecznym, bez przyjaciół i nikogo, z kim mógłby spędzać czas. Jeśli konsument zdecyduje się na użycie zalecanych produktów, jego zęby będą lśniące bielą, a nieświeży oddech stanie się nagle świeży i zachęcający. Zamiast odciągać ludzi, konsument musi jedynie korzystać z prezentowanych produktów i zapewniać aktywne życie towarzyskie.

To samo ogólne podejście można zastosować do sprzedaży produktów takich jak ubezpieczenia. Dostawcy ubezpieczeń zdrowotnych czasami tworzą reklamy, które koncentrują się na wysokich kosztach opieki medycznej, i obejmują przedstawienia rodziny, która musi sprzedać swój dom w celu pokrycia kosztów leczenia, po prostu dlatego, że nie była objęta ubezpieczeniem zdrowotnym. Firmy, które sprzedają ubezpieczenia domów, mogą również wykorzystywać reklamy przedstawiające klęski żywiołowe, zwracając uwagę na to, jak ich produkt ubezpieczeniowy może znacznie ułatwić odbudowę, szczególnie w porównaniu z kimś, kto nie ma ubezpieczenia i traci wszystko, co posiada, w wyniku powodzi lub tornada. W większości przypadków reklama zakończy się oczywistym rozwiązaniem: kup produkt i nigdy więcej nie martw się.

Choć bardzo skuteczne, odwołanie do strachu, które nie jest odpowiednio zarządzane, może powodować, że konsumenci odwrócą się od produktów przedstawionych w reklamie. W sytuacjach, gdy próby zaszczepienia pewnego stopnia niepokoju powodują, że potencjalny klient czuje się zastraszany lub patronowany, reakcja jest zwykle irytacją dla reklamodawcy. W rezultacie konsument odwraca się od produktu i szuka innych produktów spełniających jego potrzeby.