Co to jest strategia pull?
Strategia przyciągania jest rodzajem marketingu i reklamy. Działa poprzez namawianie klientów do aktywnego poszukiwania marki lub produktu. Kontrastuje ze strategią wypychania, w której celem jest wprowadzenie produktu w miejsca, w których kupujący będą go widzieć i kupować jako kupno pod wpływem impulsu. Te dwa terminy pochodzą z zarządzania łańcuchem dostaw.
Główną różnicą między tymi dwiema strategiami jest sekwencja zdarzeń prowadząca do sprzedaży. W przypadku strategii wypychania produkt jest zwykle wysyłany do sklepów z zamiarem, aby konsumenci go zobaczyli i postanowili go kupić. Dzięki strategii przyciągania większy nacisk kładziony jest na reklamę i podobne techniki w celu zwiększenia popytu wśród konsumentów. To żądanie zachęca detalistów do zamawiania zapasów od dostawców, którzy z kolei zamawiają produkt od producenta.
Dobrym przykładem różnicy między strategią push a strategią pull jest przemysł książkowy. Tradycyjne wydawanie książek, w którym książki są drukowane luzem, a następnie magazynowane na półkach księgarni, jest w dużej mierze strategią wypychania. Druk na żądanie, w którym książki są drukowane na zamówienie, gdy klient chce je kupić, coraz częściej stosowaną metodą w przypadku książek sprzedawanych głównie przez Internet, jest w dużej mierze strategia przyciągania.
W wielu przypadkach rozróżnienie nie jest tak jednoznaczne. Na przykład nowe płatki śniadaniowe mogą zostać wprowadzone na rynek przy użyciu obu strategii. Reklama zachęci konsumentów do odwiedzenia sklepu z zamiarem zakupu produktu. Jednocześnie wyróżniające się ekspozycje sklepowe i wysokie zapasy mogą zwiększyć sprzedaż wśród konsumentów, którzy wcześniej nie wiedzieli o produkcie.
Strategia przyciągania obejmuje najbardziej tradycyjne reklamy, takie jak reklamy telewizyjne i radiowe lub reklamy w gazetach. Obejmuje również takie metody, jak zwiększanie wartości dodanej lub budowanie marek online. Strategia wypychania polega raczej na docieraniu do sprzedawców detalicznych i przekonaniu ich, że produkt odniesie sukces, dzięki czemu będą oni magazynować produkt i informować go o tym w punkcie sprzedaży.
Podczas gdy większość promocji wykorzystuje obie strategie, strategia przyciągania jest bardziej odpowiednia, gdy istnieją wątpliwości co do popytu na produkt. Odpowiedź na reklamę pozwoli lepiej zorientować się, jakie poziomy zapasów będą potrzebne sklepom. Korzystanie ze strategii wypychania może być tańsze w obsłudze, ale wiąże się z większym ryzykiem, ponieważ producent musi zapewnić pewien poziom zapasów, zanim jeszcze dowie się, jaki będzie popyt.
Te dwa terminy zostały po raz pierwszy użyte w łańcuchach dostaw. W tym kontekście terminy odnoszą się do „siły”, która napędza produkt wzdłuż łańcucha. System ściągania oznacza, że konsumenci generują popyt, co pobudza produkcję. System push tworzy produkty w nadziei, że wygenerują popyt.