Was ist eine Pull-Strategie?
Eine Pull-Strategie ist eine Art Marketing und Werbung. Es überzeugt Kunden, aktiv nach einer Marke oder einem Produkt zu suchen. Dies steht im Gegensatz zu einer Push-Strategie, bei der das Ziel darin besteht, das Produkt an Orte zu bringen, an denen es von Käufern gesehen und als Impulskauf gekauft wird. Die beiden Begriffe stammen aus dem Supply Chain Management.
Der Hauptunterschied zwischen den beiden Strategien besteht in der Abfolge der Ereignisse, die zu einem Verkauf führen. Bei einer Push-Strategie wird das Produkt normalerweise in die Läden geliefert, mit der Absicht, dass die Verbraucher es sehen und sich für den Kauf entscheiden. Bei einer Pull-Strategie wird mehr Wert auf Werbung und ähnliche Techniken gelegt, um die Nachfrage bei den Verbrauchern zu steigern. Diese Forderung veranlasst Einzelhändler, Lagerbestände bei Lieferanten zu bestellen, die ihrerseits das Produkt beim Hersteller bestellen.
Ein gutes Beispiel für den Unterschied zwischen einer Push-Strategie und einer Pull-Strategie ist die Buchbranche. Das traditionelle Buchverlagswesen, bei dem Bücher in großen Mengen gedruckt und dann in den Regalen der Buchhandlungen gelagert werden, ist größtenteils eine Push-Strategie. Print-on-Demand, bei dem Bücher auf Bestellung gedruckt werden, wenn ein Kunde sie kaufen möchte, ist eine weit verbreitete Methode für Bücher, die hauptsächlich online verkauft werden.
In vielen Fällen ist die Unterscheidung nicht ganz so eindeutig. Zum Beispiel kann ein neues Frühstücksflocken unter Verwendung beider Strategien auf den Markt gebracht werden. Durch Werbung werden die Verbraucher aufgefordert, ein Geschäft zu besuchen, um das Produkt zu kaufen. Gleichzeitig können markante Displays im Geschäft und hohe Lagerbestände den Umsatz bei Verbrauchern steigern, die das Produkt bisher nicht kannten.
Eine Pull-Strategie umfasst die meisten traditionellen Werbemaßnahmen wie Fernseh- und Radiowerbung oder Zeitungsanzeigen. Es beinhaltet auch Methoden wie das Boosten der Mundpropaganda oder das Erstellen von Online-Marken. Bei einer Push-Strategie geht es mehr darum, Einzelhändler anzusprechen und sie davon zu überzeugen, dass das Produkt ein Erfolg wird, sodass sie das Produkt lagern und die Verbraucher am Point of Sale darauf aufmerksam machen.
Während die meisten Werbeaktionen beide Strategien verwenden, ist eine Pull-Strategie besser geeignet, wenn Zweifel an der Nachfrage nach dem Produkt bestehen. Die Reaktion auf Werbung gibt einen besseren Überblick über die Lagerbestände, die die Geschäfte benötigen. Die Verwendung einer Push-Strategie kann kostengünstiger sein, ist jedoch mit einem größeren Risiko verbunden, da der Hersteller einen bestimmten Lagerbestand bereitstellen muss, bevor er weiß, wie sich die Nachfrage entwickeln wird.
Die beiden Begriffe wurden erstmals in Lieferketten verwendet. In diesem Zusammenhang beziehen sich die Begriffe auf die "Kraft", die ein Produkt entlang der Kette antreibt. Ein Pull-System bedeutet, dass die Verbraucher eine Nachfrage erzeugen, die die Produktion anregt. Ein Push-System schafft die Produkte in der Hoffnung, dass sie Nachfrage erzeugen.