Co je to tahová strategie?

Strategie tahu je druh marketingu a reklamy. Funguje tak, že přesvědčuje zákazníky, aby aktivně hledali značku nebo produkt. Je v rozporu se strategií push, jejímž cílem je dostat produkt na místa, kde jej kupující uvidí a koupí jako impulsní nákup. Oba termíny pocházejí z řízení dodavatelského řetězce.

Hlavním rozdílem mezi těmito dvěma strategiemi je sled událostí, které vedou k prodeji. Se strategií push je produkt běžně dodáván do obchodů s úmyslem, že ho zákazníci uvidí a rozhodnou se jej koupit. V případě strategie přitahování se klade větší důraz na reklamu a podobné techniky k vytvoření poptávky mezi spotřebiteli. Tato poptávka poté vybízí maloobchodníky, aby objednali zásoby od dodavatelů, kteří zase objednají produkt od výrobce.

Dobrým příkladem rozdílu mezi push strategií a pull strategií je knižní průmysl. Tradiční publikování knih, ve kterém jsou knihy tištěny hromadně a poté skladovány v regálech knihkupectví, je do značné míry strategií push. Tisk na vyžádání, ve kterém jsou knihy tištěny na objednávku, kdy a kdy zákazník chce koupit, je stále běžnější metodou knih prodávaných převážně online, a to do značné míry strategie tahání.

V mnoha případech není rozlišení tak jasné. Například, nová obilovina snídaně může být zahájena pomocí obou strategií. Reklama přiměje spotřebitele k návštěvě obchodu se záměrem zakoupit produkt. Zároveň prominentní displeje v obchodech a vysoká úroveň zásob mohou zvýšit prodej mezi spotřebiteli, kteří o produktu dříve nevěděli.

Strategie pull zahrnuje nejtradičnější reklamu, jako jsou televizní a rozhlasové reklamy nebo novinové reklamy. Zahrnuje také metody, jako je posilování slova z úst nebo budování značek online. Strategie push je spíše o cílení na maloobchodníky a jejich přesvědčení, že produkt bude úspěšný, takže zboží skladují a informují o něm spotřebitele v místě prodeje.

Zatímco většina propagace používá obě strategie, strategie tahání je vhodnější tam, kde existují pochybnosti o poptávce po produktu. Reakce na reklamu poskytne lepší představu o úrovni zásob, které budou obchody potřebovat. Používání strategie push může být levnější, ale vyžaduje více hazardu, protože výrobce musí dodat určitou úroveň zásob ještě předtím, než bude vědět, jaká bude poptávka.

Oba termíny byly poprvé použity v dodavatelských řetězcích. V této souvislosti se pojmy týkají „síly“, která pohání produkt podél řetězce. Systém tahání znamená, že zákazníci vytvářejí poptávku, což podněcuje výrobu. Systém push vytváří produkty v naději, že vytvářejí poptávku.