Co to jest zarządzanie relacjami z dostawcami?

Zarządzanie relacjami z dostawcami (SRM) to w zasadzie podejście partnerskie między firmą a jej kluczowymi dostawcami. Działa na podobnych zasadach, jak usługi zarządzania kontem wykonawczym od firmy do jej najlepszych klientów. Zamiast tego, że jedna firma po prostu kupuje produkty od innej, między firmami buduje się i utrzymuje wzajemnie korzystne relacje.

Aspekty tej relacji biznesowej zazwyczaj obejmują wiele formalnych narzędzi korporacyjnych, takich jak zapytania ofertowe (RFP) i negocjacje cenowe. Dostawcy świadczą niestandardowe usługi dla swoich partnerów partnerskich SRM, takie jak obszerne pozyskiwanie i znajomość produktów. Nabywcy w partnerstwie zarządzania relacjami z dostawcami komunikują się z dostawcami na temat potrzebnych im produktów, aby można było opracować dla nich ustalenia dotyczące zamówień. Nie tylko składają zamówienia, ale zazwyczaj rozmawiają z osobą zarządzającą kontem, która obsługuje tylko najważniejsze konta klientów.

W większości branż kierownik ds. Kluczowych klientów otrzymuje najbardziej dochodowe konta klientów. W wielu przypadkach osoba ta otrzyma również najbardziej cenione konta dostawców i dystrybutorów do monitorowania. To działanie jest wspólnym elementem zarządzania relacjami z dostawcami. Dostawcy współpracujący z klientami w ramach zarządzania relacjami często zamawiają u nich potrzebne dostawy. Na przykład firma produkująca meble biurowe ze sklepem elektronicznym jako najwyższym klientem prawdopodobnie kupiłaby nowe komputery, których potrzebuje od tej firmy, z którą buduje relacje robocze.

Nabywcy i dostawcy zaangażowani w tę korzystną relację roboczą zwykle nie ograniczają swojego kontaktu do rozmów telefonicznych lub e-maili, ale będą przynajmniej osobiście odwiedzać przedstawicieli. Kontakt osobisty może zwiększyć postrzeganą wartość relacji, ale także zwiększyć zysk, ponieważ często skutkuje większą sprzedażą. Ponieważ zarządzanie relacjami z dostawcami polega na budowaniu i utrzymywaniu tego powiązania biznesowego, większość ludzi chce osobiście spotkać się z kierownikiem ds. Klientów. Zazwyczaj menedżer zarządzający kontem, a także właściciel firmy, spotykają się twarzą w twarz z dostawcą, przynajmniej od czasu do czasu.

Ponieważ uczestnicy SRM pracują nad budowaniem wzajemnie korzystnych relacji, postawa między oboma uczestnikami zwykle polega na wzajemnym szacunku i uznaniu. Uważna, spersonalizowana obsługa i specjalne prezenty to tylko niektóre z „zalet” tego rodzaju relacji kupujący-dostawca. Zarządzanie relacjami z dostawcami wymaga komunikacji, planowania, wdrażania, konserwacji i realizacji zobowiązań. Zarządzanie relacjami z dostawcami pomaga każdemu partnerowi maksymalizować zyski i rozwijać się nawzajem poprzez lojalność, szacunek i najlepszą możliwą obsługę.