Co to są pieniądze wypychane?
Pieniądze typu „push” to specjalna zachęta oferowana w zamian za skoncentrowanie wysiłków sprzedażowych na określonym produkcie lub marce produktów. Ta zachęta może przybrać formę specjalnej prowizji za całą wygenerowaną sprzedaż związaną z określonym produktem lub marką lub może mieć formę innego rodzaju rekompensaty, na przykład płatnego urlopu. Koncepcja wypychania pieniędzy może być z powodzeniem stosowana w wewnętrznym zespole sprzedaży w celu zwiększenia świadomości społecznej i popytu na dane towary lub usługi oferowane przez firmę. Takie podejście można również wykorzystać jako część strategii zachęcania detalisty do promowania produktu lub marki nad innymi, które są również prowadzone w jego sklepach.
W przypadku zastosowania wewnętrznego pracodawca może zaoferować specjalną prowizję, wykraczającą poza zwykłą strukturę prowizji, jako środek motywujący zespół sprzedażowy do skoncentrowania wysiłków na popchnięciu lub przeniesieniu danego towaru lub usługi, które są opóźnione w sprzedaży. Na przykład, jeśli firma produkuje musztardę, a sprzedaż musztardy nie jest taka, jaka powinna być, sprzedawcy mogą otrzymać dodatkowe zachęty w celu zabezpieczenia nowych sprzedawców detalicznych do przewozu produktu. Jednocześnie sprzedawcy mogą zostać poproszeni o znalezienie sposobów na przekonanie sprzedawców, którzy już noszą musztardę, do bardziej widocznego prezentowania jej na wystawach sklepowych. Jeżeli wysiłki te doprowadzą do zwiększenia sprzedaży musztardy, zaangażowani sprzedawcy otrzymają wyższy procent przychodów uzyskanych z tej sprzedaży, skutecznie kompensując ich wysiłki.
To samo podejście można zastosować, aby zachęcić agentów lub sprzedawców do promowania niektórych produktów w stosunku do innych. W tym modelu pieniądze wypychane mogą mieć formę premii gotówkowej, która jest wypłacana, jeśli sprzedaż produktu wzrośnie do określonego poziomu w danym okresie. Często oferowanie określonej zachęty pieniężnej zmotywuje dealerów do wyświetlania produktów w bardziej widocznych obszarach sklepów lub zmiany lokalnych taktyk reklamowych, aby konsumenci częściej poznawali nazwę i wizerunek produktu. Jeśli wysiłki spowodują zwiększenie wolumenu sprzedaży w określonym zakresie, premia jest przyznawana natychmiast po zweryfikowaniu wzrostu.
Wprawdzie pieniądze wypychane są często w formie prowizji pieniężnej lub jednorazowej premii, ale istnieją też inne sposoby zapewnienia tej zachęty sprzedawcom lub dystrybutorom. Oferta płatnego urlopu, przy całkowitych kosztach ponoszonych przez producenta produktów, może również stanowić impuls lub zachętę do skupienia wysiłków sprzedażowych na określonych towarach i usługach. Ten model może być używany z zespołem sprzedaży lub z dostawcami lub dystrybutorami z taką samą łatwością.
Jedną z kwestii, która czasem wpływa na wykorzystanie wypychanych pieniędzy przez dystrybutorów, jest lokalna legislacja, która uniemożliwia oferowanie zachęt pieniężnych lub nagród jako sposobu zachęcania sprzedawców detalicznych i innych do wypierania niektórych marek w stosunku do innych, które są prowadzone w ich sklepach. Podobnie niektórzy detaliści mają szczególne przepisy, które uniemożliwiają pracownikom przyjmowanie zachęt pieniężnych lub prezentów od ich dostawców. Oznacza to, że bardzo ważne jest zrozumienie zarówno lokalnego prawa, jak i kultury zaangażowanych sprzedawców detalicznych, zanim spróbuje się wykorzystać pieniądze wypychane jako strategię generowania wyższych wielkości sprzedaży.