Qu'est-ce que l'argent push?
Pousser de l'argent est une incitation spéciale qui est offerte en échange de concentrer les efforts de vente sur un produit particulier ou une marque de produits. Cette incitation peut prendre la forme d’une commission spéciale pour toutes les ventes générées liées au produit ou à la marque spécifiés, ou sous la forme d’une autre forme de rémunération, telle que des vacances payées. Le concept d’argent d’appui peut être utilisé avec succès par une équipe de vente interne pour sensibiliser le public et accroître la demande d’un produit ou d’un service offert par la société. Cette approche peut également être utilisée dans le cadre de la stratégie visant à inciter un détaillant à promouvoir un produit ou une marque au-dessus des autres produits également proposés dans ses magasins.
Lorsqu'il est utilisé en interne, l'employeur peut proposer une commission spéciale allant au-delà de la structure de commission habituelle afin de motiver l'équipe de vente à concentrer ses efforts pour pousser ou déplacer un bien ou un service donné ayant des ventes en retard. Par exemple, si l'entreprise produit de la moutarde et que ses ventes ne sont pas ce qu'elles devraient être, les vendeurs peuvent se voir proposer des incitations supplémentaires pour s'assurer que de nouveaux détaillants vendent le produit. Dans le même temps, les vendeurs peuvent être invités à trouver des moyens de convaincre les détaillants déjà porteurs de la moutarde de la mettre davantage en évidence dans leurs présentoirs. Si ces efforts entraînent une augmentation des ventes de moutarde, les vendeurs concernés perçoivent un pourcentage plus élevé des revenus générés par ces ventes, ce qui les compense efficacement pour leurs efforts.
La même approche peut être utilisée pour encourager les agents ou les revendeurs à promouvoir certains produits par rapport à d'autres. Avec ce modèle, l’argent de fortune peut prendre la forme d’un bonus en espèces qui est versé si les ventes du produit augmentent à un certain niveau avec une période de temps donnée. Souvent, offrir un incitatif spécifique incitera les distributeurs à exposer les produits dans des zones plus en vue des magasins ou à modifier la tactique de publicité locale afin que les consommateurs rencontrent plus souvent le nom et l'image du produit. Si les efforts entraînent une augmentation du volume des ventes dans la plage spécifiée, le bonus est attribué dès que l'augmentation est vérifiée.
Bien que l’argent de départ se présente souvent sous la forme d’une commission monétaire ou d’un bonus ponctuel, il existe d’autres moyens de proposer cet incitatif aux vendeurs ou aux distributeurs. L'offre de congés payés, dont les frais sont entièrement à la charge du fabricant des produits, peut également inciter ou inciter à concentrer les efforts de vente sur des biens et services spécifiques. Ce modèle peut être utilisé avec une équipe de vente, ou avec des fournisseurs ou des distributeurs avec la même facilité.
Un problème qui affecte parfois l’utilisation d’argent d’appui auprès des distributeurs est le fait que les lois locales interdisent l’octroi d’encouragements en espèces ou en prix afin d’encourager les détaillants et autres à faire passer certaines marques au-dessus des autres qui sont vendues dans leurs magasins. De même, certains détaillants ont des réglementations spécifiques qui empêchent tout employé d'accepter des incitations en espèces ou des cadeaux de leurs fournisseurs. Cela signifie qu'il est très important de comprendre à la fois les lois locales et la culture des détaillants impliqués avant d'essayer d'utiliser de l'argent de poussée comme stratégie pour générer des volumes de ventes plus importants.