Co je to teorie vyjednávání?

Teorie vyjednávání je pole psychologické studie, která se zaměřuje na rozhodovací procesy v rámci skupinového nastavení. V této disciplíně je studováno několik oblastí lidských interakcí a mnoho výsledných teorií má aplikace v podnikovém prostředí. V obchodních situacích, kdy skupiny jednotlivců musí běžně přijímat vzájemná rozhodnutí, může znalost těchto teorií a jejich důsledků značně uvolnit napětí.

Před uplatněním principů vyjednávání musí být splněny určité podmínky. Za prvé se předpokládá, že všechny strany zapojené do vyjednávání jsou racionální a mají průměrnou inteligenci. Předpokládá se také, že tyto strany si nakonec přejí dosáhnout dohody a budou za tímto účelem aktivně pracovat. Nakonec se obecně předpokládá, že každý jednotlivec pracuje na dosažení nejlepšího možného výsledku pro své vlastní zájmy.

Mnozí, kteří studují teorii vyjednávání, přišli rozhodovat ve skupinovém prostředí jako strategická konkurence. Toto hledisko vidí každého vyjednavače jako oponenta a označuje se jako teorie her. Jedním z hnacích nájemců teorie her je, že soupeři se musí snažit minimalizovat svůj potenciál ztráty a maximalizovat svůj potenciál ve prospěch. Protože každá zúčastněná osoba pracuje se stejným způsobem myšlení, interakce mohou být docela složité.

Znalosti integračních analytických postupů mohou usnadnit vyjednávání změnou jejich struktury. Tato studie teorie vyjednávání zkoumá účinky kontaktu mezi vyjednavači v různých bodech rozhovorů. Dále se snaží rozdělit tento proces do menších, snadněji řízených fází. Objevením potenciálních období napětí v rozhodovacím procesu lze provést změny, aby se v budoucích rozhovorech zabránilo problémům.

Teorie teorie vyjednávání zkoumají situace, kdy jsou vyjednavači ovlivňováni jinými faktory, než je vlastní zájem. Často jsou do těchto typů jednání vedeny třetí strany, které mají působit proti vnějším vlivům. Tato větev teorie vyjednávání se zaměřuje spíše na společné zisky než na individuální zisky. Stručně řečeno, snaží se minimalizovat potenciální ztráty a maximalizovat potenciální zisky všech stran.

Skutečností je, že i když se zdá, že jsou splněna všechna kritéria pro stanovení, nemusí být úspěšné uzavření jednání možné. K tomu dochází nejčastěji, když jeden vyjednavač jedná ve špatné víře. Špatná víra v jednání může být v bezvědomí, ale častěji je způsobena zásadně nepřiměřenou stranou, která se chce zdát družstevní. Tito jednotlivci mají obvykle emoční angažovanost, která vylučuje kompromis.