Co to jest teoria negocjacji?

Teoria negocjacji to dziedzina badań psychologicznych, która przygląda się procesom decyzyjnym w ramach grup. W tej dyscyplinie badanych jest kilka obszarów interakcji międzyludzkich, a wiele z powstałych teorii ma zastosowanie w środowisku korporacyjnym. W sytuacjach biznesowych, w których grupy osób zwykle muszą podejmować wspólne decyzje, znajomość tych teorii i ich konsekwencji może znacznie złagodzić napięcia.

Przed zastosowaniem założeń teorii negocjacji należy spełnić pewne warunki. Po pierwsze, zakłada się, że wszystkie strony uczestniczące w negocjacjach są racjonalne i mają przeciętną inteligencję. Zakłada się również, że strony te faktycznie chcą ostatecznie osiągnąć porozumienie i będą aktywnie działać na rzecz tego celu. Wreszcie, ogólnie zakłada się, że każda osoba pracuje nad osiągnięciem najlepszego możliwego rezultatu dla swoich własnych interesów.

Wielu badaczy teorii negocjacji zaczęło postrzegać podejmowanie decyzji w środowisku grupowym jako strategiczną konkurencję. Ten punkt widzenia postrzega każdego negocjatora jako przeciwnika i jest nazywany teorią gry. Jednym z głównych kierowników teorii gier jest to, że przeciwnicy muszą dążyć do zminimalizowania swojego potencjału przegranej, jednocześnie maksymalizując swój potencjał korzyści. Ponieważ każda zaangażowana osoba działa z tym samym nastawieniem, interakcje mogą stać się dość skomplikowane.

Znajomość praktyk analizy integracyjnej może ułatwić negocjacje poprzez zmianę ich struktury. To studium teorii negocjacji bada skutki kontaktu między negocjatorami w różnych punktach rozmów. Ponadto ma na celu rozbicie procesu na mniejsze, łatwiejsze do zarządzania etapy. Odkrywając potencjalne okresy napięcia w procesie decyzyjnym, można wprowadzić zmiany, aby uniknąć problemów w przyszłych rozmowach.

Teorie analizy negocjacji badają sytuacje, w których na negocjatorów wpływają czynniki inne niż interes własny. Często strony trzecie są angażowane w tego rodzaju negocjacje w celu przeciwdziałania skutkom wpływów zewnętrznych. Ta gałąź teorii negocjacji koncentruje się raczej na wspólnych korzyściach niż na indywidualnych korzyściach. Krótko mówiąc, stara się zminimalizować potencjalne straty i zmaksymalizować potencjalne zyski wszystkich stron.

Faktem jest, że nawet jeśli wszystkie ustalone kryteria wydają się spełnione, pomyślne zakończenie negocjacji może nie być możliwe. Dzieje się tak najczęściej, gdy jeden negocjator działa w złej wierze. Zła wiara w negocjacje może być nieprzytomna, ale częściej jest spowodowana przez zasadniczo nierozsądną partię, która chce współpracować. Osoby te zwykle mają emocjonalne zaangażowanie, które wykluczają kompromis.