Wat is onderhandelingstheorie?
Onderhandelingstheorie is een veld van psychologische studie dat kijkt naar besluitvormingsprocessen binnen groepsinstellingen. Verschillende gebieden van menselijke interacties worden bestudeerd binnen deze discipline, en veel van de resulterende theorieën hebben toepassingen in de bedrijfsomgeving. In bedrijfssituaties waar groepen individuen gewoonlijk onderling beslissingen moeten nemen, kan kennis van deze theorieën en hun implicaties de spanningen aanzienlijk verlichten.
Aan bepaalde voorwaarden moet worden voldaan voordat de onderhandelingstheorie kan worden toegepast. Ten eerste wordt aangenomen dat alle bij de onderhandelingen betrokken partijen rationeel en van gemiddelde intelligentie zijn. Er wordt ook verondersteld dat deze partijen daadwerkelijk uiteindelijk een akkoord willen bereiken en zich hier actief voor zullen inzetten. Ten slotte wordt algemeen aangenomen dat elk individu werkt om het best mogelijke resultaat voor zijn of haar eigen belangen te bereiken.
Velen die onderhandelingstheorie bestuderen, zijn besluitvorming in een groepsomgeving gaan zien als een strategische competitie. Dit gezichtspunt ziet elke onderhandelaar als een tegenstander en wordt speltheorie genoemd. Een van de belangrijkste huurders van de speltheorie is dat tegenstanders moeten proberen hun verliespotentieel te minimaliseren en hun winstpotentieel te maximaliseren. Omdat elke betrokken persoon met dezelfde instelling werkt, kunnen de interacties behoorlijk ingewikkeld worden.
Kennis van integratieve analysepraktijken kan onderhandelingen vergemakkelijken door hun structuur te veranderen. Deze studie van de onderhandelingstheorie onderzoekt de effecten van contact tussen de onderhandelaars op verschillende punten van de gesprekken. Het tracht verder het proces op te splitsen in kleinere, gemakkelijker te beheren fasen. Door mogelijke perioden van spanning in het besluitvormingsproces te ontdekken, kunnen wijzigingen worden aangebracht om problemen in toekomstige gesprekken te voorkomen.
Onderhandelingstheorieën onderzoeken situaties waarin de onderhandelaars worden beïnvloed door andere factoren dan eigenbelang. Vaak worden derden betrokken bij dit soort onderhandelingen om het effect van die externe invloeden tegen te gaan. Deze tak van onderhandelingstheorie richt zich op gezamenlijke winst in plaats van individuele winst. Kortom, het streeft ernaar de potentiële verliezen te minimaliseren en de potentiële winsten van alle partijen te maximaliseren.
Het feit is dat, zelfs als aan alle criteria lijkt te zijn voldaan, een succesvolle afronding van de onderhandelingen misschien niet mogelijk is. Dit gebeurt meestal wanneer een onderhandelaar te kwader trouw handelt. Kwaad vertrouwen in onderhandelingen kan onbewust zijn, maar vaker wordt het veroorzaakt door een fundamenteel onredelijke partij die coöperatief wil lijken. Deze personen hebben meestal emotionele betrokkenheid die compromissen uitsluiten.