Vad är förhandlingsteori?

Förhandlingsteori är ett område för psykologisk studie som tittar på beslutsprocesser inom gruppinställningar. Flera områden med mänskliga interaktioner studeras inom denna disciplin, och många av de resulterande teorierna har tillämpningar i företagsmiljön. I affärssituationer där grupper av individer vanligtvis måste fatta ömsesidiga beslut kan kunskap om dessa teorier och deras konsekvenser lindra spänningarna avsevärt.

Vissa villkor måste vara uppfyllda innan grunden för förhandlingsteorin kan tillämpas. För det första antas det att alla parter som är involverade i förhandlingarna är rationella och av genomsnittlig underrättelse. Det antas också att dessa parter faktiskt önskar så småningom att nå en överenskommelse och aktivt kommer att arbeta mot detta ändamål. Slutligen antas det i allmänhet att varje individ arbetar för att uppnå bästa möjliga resultat för sina egna intressen.

Många som studerar förhandlingsteori har sett beslutsfattande i en gruppmiljö som en strategisk tävling. Denna synvinkel ser varje förhandlare som en motståndare och kallas spelteori. En av de drivande hyresgästerna i spelteorin är att motståndare måste försöka minimera sin potential för förlust samtidigt som de maximerar deras potential för nytta. Eftersom varje person som arbetar arbetar med samma inställning kan interaktionerna bli ganska komplicerade.

Kunskap om integrerande analysmetoder kan underlätta förhandlingar genom att ändra deras struktur. Denna studie av förhandlingsteori undersöker effekterna av kontakt mellan förhandlarna vid olika punkter i samtalen. Den strävar efter att dela upp processen i mindre, lättare hanterade stadier. Genom att upptäcka potentiella perioder med spänningar i beslutsprocessen kan man göra förändringar för att undvika problem i framtida samtal.

Teorier om förhandlingsanalys undersöker situationer där förhandlarna påverkas av andra faktorer än egenintresse. Ofta tas tredje parter in i dessa typer av förhandlingar för att motverka effekten av de utanför influenser. Denna gren av förhandlingsteorin fokuserar på gemensamma vinster snarare än individuella vinster. Kort sagt strävar man efter att minimera de potentiella förlusterna och maximera alla parters potentiella vinster.

Faktum är att även om alla fastställande kriterier verkar vara uppfyllda kanske en framgångsrik avslutning på förhandlingarna inte är möjlig. Detta inträffar oftast när en förhandlare agerar i ond tro. Dålig tro på förhandlingar kan vara medvetslös, men oftare orsakas det av ett fundamentalt orimligt parti som vill verka samarbetsvilligt. Dessa individer har vanligtvis emotionella involveringar som utesluter kompromiss.