Qu'est-ce que la théorie de la négociation?
La théorie de la négociation est un domaine d'étude psychologique qui examine les processus de prise de décision au sein d'un groupe. Plusieurs domaines des interactions humaines sont étudiés au sein de cette discipline, et bon nombre des théories résultantes ont des applications dans l'environnement de l'entreprise. Dans les situations professionnelles où des groupes d'individus doivent généralement prendre des décisions mutuelles, la connaissance de ces théories et de leurs implications peut considérablement apaiser les tensions.
Certaines conditions doivent être remplies avant que les principes de la théorie de la négociation puissent être appliqués. Premièrement, il est présumé que toutes les parties impliquées dans les négociations sont rationnelles et d’intelligence moyenne. Il est également présumé que ces parties souhaitent finalement parvenir à un accord et œuvreront activement dans ce sens. Enfin, il est généralement présumé que chaque personne s’efforce de parvenir au meilleur résultat possible dans son propre intérêt.
Beaucoup de ceux qui étudient la théorie de la négociation en sont venus à considérer la prise de décision dans un environnement de groupe comme une compétition stratégique. Ce point de vue considère chaque négociateur comme un adversaire et est appelé théorie des jeux. L'un des tenants de la théorie des jeux est que les adversaires doivent chercher à minimiser leur potentiel de perte tout en maximisant leur potentiel de bénéfice. Comme chaque personne impliquée opère dans le même état d'esprit, les interactions peuvent devenir assez complexes.
La connaissance des pratiques d'analyse intégrative peut faciliter les négociations en modifiant leur structure. Cette étude de la théorie de la négociation étudie les effets du contact entre les négociateurs à différents moments des discussions. Il cherche en outre à diviser le processus en étapes plus petites et plus faciles à gérer. En découvrant des périodes potentielles de tension dans le processus de prise de décision, des changements peuvent être apportés pour éviter des problèmes lors de futures discussions.
Les théories d'analyse de négociation examinent des situations dans lesquelles les négociateurs sont influencés par des facteurs autres que l'intérêt personnel. Souvent, des tierces parties sont impliquées dans ce type de négociations pour contrecarrer les effets de ces influences extérieures. Cette théorie de la branche de la négociation met l’accent sur les gains conjoints plutôt que sur les gains individuels. En bref, il s’efforce de minimiser les pertes potentielles et de maximiser les gains potentiels de toutes les parties.
Le fait est que, même lorsque tous les critères établis semblent remplis, une conclusion réussie des négociations peut ne pas être possible. Cela se produit le plus souvent lorsqu'un négociateur agit de mauvaise foi. La mauvaise foi dans les négociations peut être inconsciente, mais le plus souvent, elle est causée par une partie fondamentalement déraisonnable qui souhaite se montrer coopérative. Ces personnes ont généralement des implications émotionnelles qui excluent les compromis.