Was ist die Verhandlungstheorie?

Verhandlungstheorie ist ein Bereich der psychologischen Studie, das sich mit Entscheidungsprozessen innerhalb der Gruppeneinstellungen befasst. Innerhalb dieser Disziplin werden mehrere Bereiche menschlicher Interaktionen untersucht, und viele der resultierenden Theorien haben Anwendungen im Unternehmensumfeld. In Geschäftssituationen, in denen Gruppen von Personen üblicherweise gegenseitige Entscheidungen treffen müssen, können die Kenntnis dieser Theorien und deren Auswirkungen die Spannungen erheblich lindern.

Bestimmte Bedingungen müssen erfüllt sein, bevor die Grundsätze der Verhandlungstheorie angewendet werden können. Erstens wird vermutet, dass alle an Verhandlungen beteiligten Parteien rational und durchschnittliche Intelligenz sind. Es wird auch angenommen, dass diese Parteien tatsächlich eine Einigung erzielen und sich aktiv auf dieses Ende hinarbeiten werden. Schließlich wird allgemein angenommen, dass jeder Einzelne daran arbeitet, das bestmögliche Ergebnis für seine eigenen Interessen zu erzielen.

Viele, die die Verhandlungstheorie studierenNT als strategischer Wettbewerb. Dieser Standpunkt sieht jeden Verhandlungsführer als Gegner und wird als Spieltheorie bezeichnet. Einer der treibenden Mieter der Spieltheorie ist, dass die Gegner versuchen müssen, ihr Verlustpotential zu minimieren und gleichzeitig ihr Potenzial für den Nutzen zu maximieren. Da jede beteiligte Person mit derselben Denkweise arbeitet, können die Interaktionen ziemlich kompliziert werden.

Wissen über integrative Analysepraktiken können Verhandlungen durch die Änderung ihrer Struktur lindern. Diese Studie der Verhandlungstheorie untersucht die Auswirkungen des Kontakts zwischen den Verhandlern an verschiedenen Punkten der Gespräche. Es wird weiterhin versucht, den Prozess in kleinere, leichter verwaltete Phasen zu unterteilen. Durch die Entdeckung potenzieller Spannungsfristen im Entscheidungsprozess können Änderungen vorgenommen werden, um Probleme in zukünftigen Gesprächen zu vermeiden.

Verhandlungsanalyse Theorien untersuchen Situationen, in denen die Verhandlungsführer beeinflusst werdendurch andere Faktoren als Eigeninteresse. Oft werden Dritte in diese Art von Verhandlungen eingebracht, um der Auswirkung dieser externen Einflüsse entgegenzuwirken. Dieser Zweig der Verhandlungstheorie konzentriert sich eher auf gemeinsame Gewinne als auf individuelle Gewinne. Kurz gesagt, es ist bestrebt, die potenziellen Verluste zu minimieren und die potenziellen Gewinne aller Parteien zu maximieren.

Tatsache ist, dass, selbst wenn alle festgelegten Kriterien erfüllt zu sein scheinen, ein erfolgreiches Abschluss der Verhandlungen möglicherweise nicht möglich ist. Dies geschieht am häufigsten, wenn ein Verhandlungsführer in böser Absicht handelt. Schlechtes Verhandlungsverhandlungen können unbewusst sein, aber häufiger wird es durch eine grundsätzlich unvernünftige Partei verursacht, die kooperativ erscheinen möchte. Diese Personen haben normalerweise emotionale Beteiligung, die Kompromisse ausschließen.