Was ist Verhandlungstheorie?
Die Verhandlungstheorie ist ein psychologisches Feld, das sich mit Entscheidungsprozessen innerhalb von Gruppen befasst. Innerhalb dieser Disziplin werden verschiedene Bereiche menschlicher Interaktionen untersucht, und viele der daraus resultierenden Theorien finden Anwendung im Unternehmensumfeld. In Geschäftssituationen, in denen Gruppen von Einzelpersonen häufig gegenseitige Entscheidungen treffen müssen, kann die Kenntnis dieser Theorien und ihrer Auswirkungen Spannungen erheblich lindern.
Bestimmte Bedingungen müssen erfüllt sein, bevor die Grundsätze der Verhandlungstheorie angewendet werden können. Erstens wird angenommen, dass alle an Verhandlungen beteiligten Parteien rational und von durchschnittlicher Intelligenz sind. Es wird auch davon ausgegangen, dass diese Parteien tatsächlich irgendwann eine Einigung erzielen möchten und aktiv auf dieses Ziel hinarbeiten werden. Schließlich wird allgemein davon ausgegangen, dass jeder Einzelne daran arbeitet, das bestmögliche Ergebnis für seine eigenen Interessen zu erzielen.
Viele, die sich mit Verhandlungstheorie beschäftigen, haben die Entscheidungsfindung in einem Gruppenumfeld als strategischen Wettbewerb gesehen. Dieser Standpunkt sieht jeden Unterhändler als Gegner und wird als Spieltheorie bezeichnet. Einer der treibenden Kräfte der Spieltheorie ist, dass Gegner versuchen müssen, ihr Verlustpotential zu minimieren und gleichzeitig ihr Nutzenpotential zu maximieren. Da jede betroffene Person mit der gleichen Einstellung arbeitet, können die Interaktionen sehr kompliziert werden.
Kenntnisse über integrative Analysepraktiken können Verhandlungen erleichtern, indem sie ihre Struktur ändern. Diese Studie der Verhandlungstheorie untersucht die Auswirkungen des Kontakts zwischen den Verhandlungsführern an verschiedenen Punkten der Gespräche. Es wird ferner versucht, den Prozess in kleinere, einfacher zu handhabende Phasen zu unterteilen. Indem potenzielle Spannungsperioden im Entscheidungsprozess entdeckt werden, können Änderungen vorgenommen werden, um Probleme bei zukünftigen Gesprächen zu vermeiden.
Theorien zur Verhandlungsanalyse untersuchen Situationen, in denen die Verhandlungsführer von anderen Faktoren als dem Eigeninteresse beeinflusst werden. Oft werden Dritte in diese Art von Verhandlungen einbezogen, um den Auswirkungen dieser äußeren Einflüsse entgegenzuwirken. Dieser Zweig der Verhandlungstheorie konzentriert sich eher auf gemeinsame als auf individuelle Gewinne. Kurz gesagt, es ist bestrebt, die potenziellen Verluste zu minimieren und die potenziellen Gewinne aller Parteien zu maximieren.
Tatsache ist, dass ein erfolgreicher Abschluss der Verhandlungen möglicherweise auch dann nicht möglich ist, wenn alle maßgeblichen Kriterien erfüllt zu sein scheinen. Dies tritt am häufigsten auf, wenn ein Verhandlungsführer in böser Absicht handelt. Schlechtes Vertrauen in Verhandlungen kann unbewusst sein, wird jedoch häufig von einer grundsätzlich unvernünftigen Partei verursacht, die kooperativ auftreten möchte. Diese Personen haben normalerweise emotionale Verwicklungen, die Kompromisse ausschließen.