O que é teoria da negociação?
A teoria da negociação é um campo de estudo psicológico que analisa os processos de tomada de decisão nas configurações de grupo. Várias áreas das interações humanas são estudadas dentro dessa disciplina, e muitas das teorias resultantes têm aplicações no ambiente corporativo. Em situações de negócios em que grupos de indivíduos geralmente devem tomar decisões mútuas, o conhecimento dessas teorias e suas implicações podem aliviar consideravelmente as tensões.
Certas condições devem ser atendidas antes que os princípios da teoria da negociação possam ser aplicados. Primeiro, presume -se que todas as partes envolvidas nas negociações sejam racionais e de inteligência média. Presume -se também que essas partes realmente desejem chegar a um acordo e trabalharão ativamente para esse fim. Finalmente, presume -se geralmente que cada indivíduo esteja trabalhando para alcançar o melhor resultado possível para seus próprios interesses.
Muitos que estudam a teoria das negociações passaram a ver a tomada de decisão em um ambiente de grupoNT como uma competição estratégica. Esse ponto de vista vê cada negociador como oponente e é chamado de teoria dos jogos. Um dos inquilinos da teoria dos jogos é que os oponentes devem procurar minimizar seu potencial de perda, maximizando seu potencial de benefício. Como cada pessoa envolvida está operando com a mesma mentalidade, as interações podem ficar bastante complexas.
O conhecimento das práticas de análise integrativa pode aliviar as negociações alterando sua estrutura. Este estudo da teoria das negociações investiga os efeitos do contato entre os negociadores em vários pontos das negociações. Ele busca ainda dividir o processo em estágios menores e mais facilmente gerenciados. Ao descobrir possíveis períodos de tensão no processo de tomada de decisão, podem ser feitas mudanças para evitar problemas em negociações futuras.
Análise de negociação As teorias examinam situações em que os negociadores são influenciadospor fatores diferentes do interesse próprio. Freqüentemente, terceiros são trazidos para esses tipos de negociações para neutralizar o efeito daqueles influências externas. Esse ramo da teoria da negociação se concentra em ganhos conjuntos, e não em ganhos individuais. Em suma, ele se esforça para minimizar as possíveis perdas e maximizar os ganhos em potencial de todas as partes.
O fato é que, mesmo quando todos os critérios de estabelecimento parecem ser atendidos, uma conclusão bem -sucedida para as negociações pode não ser possível. Isso ocorre com mais frequência quando um negociador está agindo de má fé. A má fé nas negociações pode ser inconsciente, mas, mais frequentemente, é causada por uma parte fundamentalmente irracional que deseja parecer cooperativa. Esses indivíduos geralmente têm envolvimento emocional que impedem o compromisso.