O que é a teoria da negociação?
A teoria da negociação é um campo de estudo psicológico que analisa os processos de tomada de decisão nas configurações do grupo. Várias áreas das interações humanas são estudadas nessa disciplina, e muitas das teorias resultantes têm aplicações no ambiente corporativo. Em situações de negócios em que grupos de indivíduos geralmente precisam tomar decisões mútuas, o conhecimento dessas teorias e suas implicações pode aliviar consideravelmente as tensões.
Certas condições devem ser atendidas antes que os princípios da teoria da negociação possam ser aplicados. Primeiro, presume-se que todas as partes envolvidas nas negociações sejam racionais e de inteligência média. Também se presume que essas partes realmente desejam chegar a um acordo e trabalharão ativamente nesse sentido. Por fim, presume-se geralmente que cada indivíduo esteja trabalhando para alcançar o melhor resultado possível para seus próprios interesses.
Muitos que estudam a teoria da negociação passaram a ver a tomada de decisão em um ambiente de grupo como uma competição estratégica. Este ponto de vista vê cada negociador como um oponente e é referido como teoria dos jogos. Um dos principais inquilinos da teoria dos jogos é que os oponentes devem procurar minimizar seu potencial de perda e maximizar seu potencial de benefício. Como cada pessoa envolvida está operando com a mesma mentalidade, as interações podem ficar bastante complexas.
O conhecimento das práticas de análise integrativa pode facilitar as negociações, alterando sua estrutura. Este estudo da teoria da negociação investiga os efeitos do contato entre os negociadores em vários pontos das negociações. Além disso, procura dividir o processo em estágios menores e mais fáceis de gerenciar. Ao descobrir períodos potenciais de tensão no processo de tomada de decisão, é possível fazer alterações para evitar problemas em futuras conversas.
As teorias de análise de negociação examinam situações em que os negociadores são influenciados por outros fatores além do interesse próprio. Freqüentemente, terceiros são levados a esses tipos de negociações para neutralizar o efeito dessas influências externas. Esse ramo da teoria da negociação concentra-se em ganhos conjuntos, e não em ganhos individuais. Em suma, ele se esforça para minimizar as perdas potenciais e maximizar os ganhos potenciais de todas as partes.
O fato é que, mesmo quando todos os critérios estabelecidos parecem ser atendidos, uma conclusão bem-sucedida das negociações pode não ser possível. Isso ocorre com mais frequência quando um negociador está agindo de má fé. A má fé nas negociações pode ser inconsciente, mas, mais frequentemente, é causada por uma parte fundamentalmente irracional que deseja parecer cooperativa. Esses indivíduos geralmente têm envolvimentos emocionais que impedem o comprometimento.