Hva er forhandlingsteori?

Forhandlingsteori er et felt for psykologisk studie som ser på beslutningsprosesser innen gruppeinnstillinger. Flere områder av menneskelig interaksjon blir studert innen denne disiplinen, og mange av de resulterende teoriene har anvendelser i bedriftsmiljøet. I forretningssituasjoner der grupper av individer ofte må ta gjensidige beslutninger, kan kunnskap om disse teoriene og implikasjonene dempe spenningene betraktelig.

Visse betingelser må være oppfylt før grunnlaget for forhandlingsteorien kan brukes. For det første antas det at alle parter som er involvert i forhandlingene er rasjonelle og av gjennomsnittlig etterretning. Det antas også at disse partiene faktisk ønsker til slutt å komme til enighet og vil aktivt jobbe mot det. Til slutt antas det generelt at hver enkelt arbeider for å oppnå et best mulig resultat for sine egne interesser.

Mange som studerer forhandlingsteori har sett på beslutningsprosesser i et gruppemiljø som en strategisk konkurranse. Dette synspunktet ser hver forhandler som en motstander og omtales som spillteori. En av de drivende leietakerne i spillteorien er at motstandere må søke å minimere sitt potensial for tap samtidig som de maksimerer sitt potensiale for fordel. Ettersom hver person involvert opererer med samme tankesett, kan samhandlingene bli ganske kompliserte.

Kunnskap om integrerende analysepraksis kan lette forhandlingene ved å endre strukturen. Denne studien av forhandlingsteori undersøker effekten av kontakt mellom forhandlerne på forskjellige punkter i samtalene. Den søker videre å bryte prosessen ned i mindre, lettere administrerte stadier. Ved å oppdage potensielle perioder med spenning i beslutningsprosessen, kan det gjøres endringer for å unngå problemer i fremtidige samtaler.

Teorier om forhandlingsanalyse undersøker situasjoner der forhandlerne påvirkes av andre faktorer enn egeninteresse. Ofte blir tredjeparter ført inn i denne typen forhandlinger for å motvirke effekten av påvirkninger utenfor. Denne grenen av forhandlingsteori fokuserer på felles gevinster i stedet for individuelle gevinster. Kort sagt, den forsøker å minimere de potensielle tapene og maksimere de potensielle gevinstene for alle parter.

Faktum er at selv om alle de fastsatte kriteriene ser ut til å være oppfylt, er det ikke sikkert at en vellykket avslutning på forhandlingene er mulig. Dette skjer ofte når en forhandler handler i dårlig tro. Dårlig tro på forhandlinger kan være bevisstløs, men oftere er det forårsaket av et fundamentalt urimelig parti som ønsker å fremstå som samarbeidende. Disse personene har vanligvis emosjonelle involveringer som utelukker kompromisser.