Co je vyjednávací síla?

Síla vyjednávání je schopnost spotřebitelů nebo kupujících mít určitý stupeň vlivu na úroveň cen, které jsou požadovány za různé zboží nebo služby. Tento termín se také používá v situacích zaměstnání a týká se schopnosti potenciálního zaměstnance vyjednávat o lepších mzdách a výhodách zaměstnání na základě jeho vnímané hodnoty pro zaměstnavatele. Míra současné vyjednávací síly bude do značné míry záviset na počtu možností dostupných spotřebitelům nebo na počtu a kvalitě potenciálních zaměstnanců, kteří soutěží o stejnou pozici.

V prostředí, ve kterém mají obě strany více či méně stejnou vyjednávací sílu, je obvykle mnohem snazší dosáhnout potenciálu vyjednat řešení přijatelné pro obě strany. Pokud by tato rovnováha moci nebyla stejná, bude mít jedna strana rozhodnou výhodu oproti druhé a bude mít mnohem lepší pozici, aby diktovala podmínky. Výsledkem je, že strana s menší vyjednávací silou se musí často vypořádat s méně, než si přeje, aby z transakce získala jakýkoli prospěch.

Například v situacích, kdy je relativně málo dodavatelů zboží nebo služby a každý dodavatel prodává zboží za ceny velmi podobné cenám prodaným jeho konkurenty, je to považováno za nerovnost v vyjednávací síle. Spotřebitel má jen malou příležitost požadovat nižší sazby, protože konkurenti si stanovili ceny tak, aby se vzájemně zrcadlovali. V tomto scénáři má spotřebitel pouze dvě skutečné možnosti: zaplatit ceny stanovené subjekty, které monopolizují trh, nebo se zřeknout nákupu zboží úplně. Pokud se toto zboží považuje za nezbytné místo luxusního zboží, může být rozhodnutí neuskutečnit nákup extrémně obtížné.

Na druhé straně, situace, ve kterých většina vyjednávací energie spočívá na spotřebitelích, mohou rychle snížit náklady do té míry, že někteří dodavatelé již nejsou schopni poskytovat zboží a služby a generovat dostatek návratnosti, aby zůstali v podnikání. Vzhledem k tomu, že více dodavatelů selže, ponechává to spotřebitelům jen málo možností a nakonec může vést k vytvoření monopolu. V tomto okamžiku se nerovnost vyjednávací síly přesouvá ze spotřebitele na několik zbývajících dodavatelů, kteří nyní mohou stanovit ceny na úrovni, která zajišťuje značné zisky, s malou obavou z jakékoli nové konkurence, která se vlévá na trh.

V situacích zaměstnanosti závisí míra vyjednávací síly na okolnostech relevantních pro danou situaci. V malém městě, kde dominují dva nebo tři zaměstnavatelé, musí potenciální zaměstnanci soutěžit o omezené pozice, které pravděpodobně nabídnou odměnu, která je velmi podobná od jednoho zaměstnavatele k druhému, bez ohledu na talent a schopnosti, které zaměstnanec musí nabídnout. Naproti tomu zaměstnanec, který hledá místo na trhu práce, kde existuje mnoho zaměstnavatelů, kteří potřebují kvalifikovanou práci, má mnohem větší šanci na hledání a získání mezd a výhod, které jsou určeny k přilákání jednotlivců nabízejících požadované schopnosti. Zaměstnanec je často schopen zvážit několik různých pracovních nabídek a vybrat ten, který podle jeho názoru nabízí nejvíce výhod všude kolem.