Wat is onderhandelingsmacht?

Onderhandelingsmacht is het vermogen van consumenten of kopers om enige mate van invloed te hebben op het prijsniveau dat voor verschillende goederen of diensten wordt geëist. De term wordt ook gebruikt in arbeidssituaties en verwijst naar het vermogen van een potentiële werknemer om te onderhandelen over betere arbeidslonen en voordelen op basis van zijn of haar waargenomen waarde voor de werkgever. De mate van onderhandelingsmacht die er is, hangt in grote mate af van het aantal opties dat openstaat voor consumenten, of van het aantal en de kwaliteit van potentiële werknemers die voor dezelfde positie concurreren.

In een omgeving waarin beide partijen min of meer gelijke onderhandelingsmacht hebben, is het potentieel om te onderhandelen over een resolutie die aanvaardbaar is voor beide partijen meestal veel gemakkelijker te bereiken. Als die machtsverhoudingen niet gelijk zijn, heeft de ene partij een duidelijk voordeel ten opzichte van de andere en is ze in een veel betere positie om voorwaarden te dicteren. Dientengevolge moet de partij met minder onderhandelingsmacht vaak genoegen nemen met minder dan hij of zij wenst, om enig voordeel van de transactie te ontvangen.

Bijvoorbeeld in situaties waarin er relatief weinig leveranciers van een goed of dienst zijn en elke leverancier goederen verkoopt tegen prijzen die zeer vergelijkbaar zijn met die van zijn of haar concurrenten, wordt dit gezien als een ongelijkheid in onderhandelingsmacht. De consument heeft weinig kans om lagere tarieven te eisen, omdat de concurrenten hun prijzen op elkaar hebben afgestemd. In dit scenario heeft de consument slechts twee reële opties: de prijzen betalen die zijn vastgesteld door de entiteiten die de markt monopoliseren, of afzien van de aankoop van de goederen. Wanneer deze goederen als essentieel worden beschouwd in plaats van luxe, kan het kiezen van een aankoop niet zo moeilijk zijn.

Aan het andere uiterste kunnen situaties waarin het grootste deel van de onderhandelingsmacht bij de consument berust, de kosten snel opdrijven tot het punt dat sommige leveranciers niet langer in staat zijn goederen en diensten te leveren en voldoende rendement genereren om in bedrijf te blijven. Naarmate meer leveranciers falen, heeft dit weinig keuzes voor de consument en kan dit uiteindelijk leiden tot het ontstaan ​​van een monopolie. Op dat moment verschuift de ongelijkheid in onderhandelingsmacht van de consument naar de weinige overgebleven leveranciers, die nu prijzen kunnen vaststellen op een niveau dat aanzienlijke winsten oplevert, met weinig angst voor nieuwe concurrentie op de markt.

Bij arbeidssituaties hangt de mate van onderhandelingspositie af van de omstandigheden die relevant zijn voor de situatie. In een kleine stad waar twee of drie werkgevers domineren, moeten potentiële werknemers strijden om beperkte functies die waarschijnlijk een vergoeding bieden die zeer vergelijkbaar is tussen de ene werkgever en de andere, ongeacht de talenten en capaciteiten die de werknemer te bieden heeft. Een werknemer die op zoek is naar een positie op een arbeidsmarkt waar veel werkgevers gekwalificeerd personeel nodig hebben, heeft daarentegen een veel betere kans om lonen en voordelen te zoeken en te ontvangen die zijn ontworpen om personen aan te trekken die de gewenste vaardigheden bieden. Vaak is de werknemer in staat om verschillende jobaanbiedingen te overwegen en degene te selecteren waarvan hij of zij denkt dat deze de meeste voordelen biedt.