Vad är förhandlingsstyrka?

Förhandlingsmakt är konsumenternas eller köparnas förmåga att påverka graden av priser som krävs för olika varor eller tjänster. Termen används också i anställningssituationer och avser förmågan hos en blivande anställd att förhandla om bättre anställningslön och förmåner baserat på hans eller hennes upplevda värde för arbetsgivaren. Graden av förhandlingsstyrka som är närvarande beror mycket på antalet alternativ som är öppna för konsumenterna eller antalet och kvaliteten på potentiella anställda som tävlar om samma position.

I en miljö där båda parter har mer eller mindre lika förhandlingsmakt är potentialen att förhandla fram en resolution som är acceptabel för båda parter vanligtvis mycket lättare att uppnå. Skulle den maktbalansen inte vara lika, kommer den ena parten att ha en beslutad fördel gentemot den andra och vara i en mycket bättre position att diktera villkor. Som ett resultat måste partiet med mindre förhandlingsmakt ofta nöja sig med mindre än vad han eller hon önskar, för att få någon nytta alls av transaktionen.

Till exempel i situationer där det finns relativt få leverantörer av en vara eller tjänst, och varje leverantör säljer varor till priser som är mycket lika dem som säljs av hans eller hennes konkurrenter, ses detta som en ojämlikhet i förhandlingsstyrka. Konsumenten har liten möjlighet att kräva lägre priser, eftersom konkurrenterna har satt sina priser för att spegla varandra. I detta scenario har konsumenten bara två verkliga alternativ: betala de priser som fastställts av de enheter som monopoliserar marknaden eller avstå från att köpa varorna helt. När dessa varor betraktas som väsentliga snarare än lyx, kan det vara extremt svårt att välja att inte göra ett köp.

I det andra extrema kan situationer där majoriteten av förhandlingsstyrkan vilar hos konsumenterna snabbt få kostnaderna ner till den punkten att vissa leverantörer inte längre kan tillhandahålla varor och tjänster och generera tillräckligt med avkastning för att vara kvar. I takt med att fler leverantörer misslyckas ger detta konsumenterna några val och kan i slutändan leda till att det skapas ett monopol. Då flyttar ojämlikheten i förhandlingsstyrka från konsumenten till de få kvarvarande leverantörerna, som nu kan sätta priser på en nivå som säkerställer betydande vinster, med liten rädsla för att någon ny konkurrens kryper ut på marknaden.

I anställningssituationer beror graden av förhandlingsstyrka som är närvarande på de omständigheter som är relevanta för situationen. I en liten stad där två eller tre arbetsgivare dominerar måste potentiella anställda tävla om begränsade positioner som sannolikt kommer att erbjuda kompensation som är mycket lika från en arbetsgivare till nästa, oavsett talanger och förmågor som den anställda har att erbjuda. Däremot har en anställd som söker en position på en arbetsmarknad där det finns många arbetsgivare som behöver kvalificerad arbetskraft en mycket bättre chans att söka och få lön och förmåner som är utformade för att locka individer som erbjuder önskade förmågor. Ofta kan medarbetaren överväga flera olika jobberbjudanden och välja den som han eller hon känner ger mest fördelar runt omkring.