Was ist Verhandlungsmacht?

Verhandlungsmacht ist die Fähigkeit von Verbrauchern oder Käufern, einen gewissen Einfluss auf das Preisniveau zu haben, das für verschiedene Waren oder Dienstleistungen verlangt wird. Der Begriff wird auch in Beschäftigungssituationen verwendet und bezieht sich auf die Fähigkeit eines potenziellen Arbeitnehmers, auf der Grundlage seines wahrgenommenen Werts für den Arbeitgeber über bessere Löhne und Leistungen zu verhandeln. Der Grad der Verhandlungsmacht wird in hohem Maße von der Anzahl der Optionen abhängen, die den Verbrauchern offenstehen, oder von der Anzahl und Qualität der potenziellen Arbeitnehmer, die sich um dieselbe Position bewerben.

In einem Umfeld, in dem beide Parteien mehr oder weniger die gleiche Verhandlungsmacht haben, ist es in der Regel viel einfacher, eine für beide Parteien annehmbare Lösung auszuhandeln. Sollte dieses Kräfteverhältnis nicht gleich sein, wird eine Partei einen entscheidenden Vorteil gegenüber der anderen haben und in einer viel besseren Position sein, Bedingungen zu diktieren. Infolgedessen muss sich die Partei mit geringerer Verhandlungsmacht häufig mit weniger zufrieden geben, als sie wünscht, um überhaupt einen Nutzen aus der Transaktion zu ziehen.

Beispielsweise wird dies in Situationen, in denen es relativ wenige Anbieter von Waren oder Dienstleistungen gibt und jeder Anbieter Waren zu Preisen verkauft, die denen seiner Wettbewerber sehr ähnlich sind, als ungleiche Verhandlungsmacht angesehen. Der Verbraucher hat wenig Gelegenheit, niedrigere Sätze zu verlangen, da die Wettbewerber ihre Preise so festgelegt haben, dass sie einander entsprechen. In diesem Szenario hat der Verbraucher nur zwei reale Optionen: die von den Marktmonopolisten festgesetzten Preise zahlen oder den Kauf der Waren ganz aufgeben. Wenn diese Waren eher als das Wesentliche als als als Luxus angesehen werden, kann es äußerst schwierig sein, keine Einkäufe zu tätigen.

Andererseits können Situationen, in denen der Großteil der Verhandlungsmacht bei den Verbrauchern liegt, die Kosten schnell so weit senken, dass einige Zulieferer nicht mehr in der Lage sind, Waren und Dienstleistungen bereitzustellen und eine ausreichende Rendite zu erzielen, um im Geschäft zu bleiben. Wenn mehr Lieferanten scheitern, haben die Verbraucher nur wenige Möglichkeiten und können letztendlich ein Monopol schaffen. Zu diesem Zeitpunkt verlagert sich die Ungleichheit der Verhandlungsmacht vom Verbraucher zu den wenigen verbleibenden Anbietern, die jetzt Preise auf einem Niveau festsetzen können, das beträchtliche Gewinne gewährleistet, ohne dass sich neue Konkurrenz auf den Markt schleicht.

In Beschäftigungssituationen hängt der Grad der Verhandlungsmacht von den Umständen ab, die für die Situation relevant sind. In einer kleinen Stadt, in der zwei oder drei Arbeitgeber dominieren, müssen potenzielle Arbeitnehmer um eine begrenzte Position kämpfen, die wahrscheinlich eine von Arbeitgeber zu Arbeitgeber sehr ähnliche Vergütung bietet, unabhängig von den Talenten und Fähigkeiten, die der Arbeitnehmer zu bieten hat. Im Gegensatz dazu hat ein Arbeitnehmer, der auf einem Arbeitsmarkt nach einer Stelle sucht, auf dem viele Arbeitgeber qualifizierte Arbeitskräfte benötigen, eine viel bessere Chance, Löhne und Leistungen zu suchen und zu erhalten, die darauf abzielen, Personen mit den gewünschten Fähigkeiten anzuziehen. Oft kann der Mitarbeiter mehrere Stellenangebote in Betracht ziehen und das auswählen, das seiner Meinung nach die meisten Vorteile bietet.