Qu'est-ce que le pouvoir de négociation?

Le pouvoir de négociation est la capacité des consommateurs ou des acheteurs d’avoir une certaine influence sur le niveau des prix demandés pour divers biens ou services. Le terme est également utilisé dans les situations d'emploi et se réfère à la capacité d'un employé potentiel à négocier pour de meilleurs salaires et avantages liés à un emploi, en fonction de sa valeur perçue pour l'employeur. Le degré de pouvoir de négociation présent dépendra beaucoup du nombre d'options ouvertes aux consommateurs, ou du nombre et de la qualité d'employés potentiels en concurrence pour le même poste.

Dans un contexte où les deux parties ont un pouvoir de négociation plus ou moins égal, la possibilité de négocier une résolution acceptable pour les deux parties est généralement beaucoup plus facile à réaliser. Si ce rapport de force n’est pas égal, l’une des parties jouira d’un avantage décisif sur l’autre et sera dans une bien meilleure position pour imposer des conditions. De ce fait, la partie qui dispose de moins de pouvoir de négociation doit souvent régler un montant inférieur à ses désirs pour pouvoir tirer le meilleur parti de la transaction.

Par exemple, dans les situations où il existe relativement peu de fournisseurs de biens ou de services et où chaque fournisseur vend des biens à des prix très similaires à ceux de ses concurrents, cela est considéré comme une inégalité du pouvoir de négociation. Le consommateur n'a guère la possibilité de demander des tarifs plus bas, car les concurrents ont mis leurs prix en miroir. Dans ce scénario, le consommateur n’a que deux options réelles: payer les prix fixés par les entités qui monopolisent le marché ou renoncer à l’achat des produits. Lorsque ces biens sont considérés comme des biens essentiels plutôt que du luxe, il peut être extrêmement difficile de ne pas acheter.

À l'autre extrême, les situations dans lesquelles le pouvoir de négociation repose en majorité sur les consommateurs peuvent rapidement réduire les coûts au point que certains fournisseurs ne sont plus en mesure de fournir des biens et des services et génèrent suffisamment de revenus pour rester en activité. À mesure que de plus en plus de fournisseurs échouent, les consommateurs ont peu de choix et risquent de créer un monopole. À ce stade, l’inégalité du pouvoir de négociation passe du consommateur aux quelques fournisseurs restants, qui peuvent maintenant fixer les prix à un niveau garantissant des bénéfices considérables, sans craindre une nouvelle concurrence sur le marché.

Dans les situations d’emploi, le degré de pouvoir de négociation présent dépend des circonstances propres à la situation. Dans une petite ville dominée par deux ou trois employeurs, les employés potentiels doivent concourir pour des postes limités susceptibles d'offrir une rémunération très similaire d'un employeur à l'autre, quels que soient les talents et les capacités de l'employé. En revanche, un employé qui recherche un poste sur un marché du travail où de nombreux employeurs ont besoin de main-d'œuvre qualifiée a beaucoup plus de chances de demander et de recevoir un salaire et des avantages destinés à attirer des personnes offrant les capacités souhaitées. Souvent, l’employé est en mesure d’envisager plusieurs offres d’emploi différentes, en choisissant celui qui, selon lui, offre le plus d’avantages.