Hva er forhandlingsstyrke?

Forhandlingsmakt er muligheten for forbrukere eller kjøpere til å ha en viss grad av innflytelse på prisnivået som etterspørres for forskjellige varer eller tjenester. Begrepet brukes også i ansettelsessituasjoner, og refererer til en potensiell ansattes mulighet til å forhandle for bedre ansettelseslønn og ytelser basert på hans eller hennes opplevde verdi for arbeidsgiveren. Graden av forhandlingsstyrke som er til stede vil avhenge mye av antall alternativer som er åpne for forbrukere, eller antall og kvalitet på potensielle ansatte som konkurrerer om samme stilling.

I en setting der begge parter har mer eller mindre lik forhandlingsmakt, er potensialet til å forhandle om en resolusjon som er akseptabelt for begge parter vanligvis mye lettere å oppnå. Skulle den maktbalansen ikke være lik, vil den ene parten ha en bestemt fordel fremfor den andre, og være i en mye bedre posisjon til å diktere vilkår. Som et resultat må partiet med mindre forhandlingsmakt ofte nøye seg med mindre enn det han eller hun ønsker, for å få noen fordel i det hele tatt av transaksjonen.

For eksempel i situasjoner der det er relativt få leverandører av en vare eller tjeneste, og hver leverandør selger varer til priser som er veldig likt de som selges av hans eller hennes konkurrenter, blir dette sett på som en ulikhet i forhandlingsmakt. Forbrukeren har liten mulighet til å kreve lavere priser, siden konkurrentene har satt prisene sine til å speile hverandre. I dette scenariet har forbrukeren bare to reelle alternativer: betale prisene som er satt av enhetene som monopoliserer markedet, eller avstå fra å kjøpe varene helt. Når disse varene anses som essensielle i stedet for luksus, kan det være ekstremt vanskelig å velge å ikke kjøpe et kjøp.

På det andre ytterpunktet, kan situasjoner der flertallet av forhandlingsstyrken hviler på forbrukerne, raskt få kostnadene ned til det punktet at noen leverandører ikke lenger er i stand til å levere varer og tjenester og generere nok avkastning til å være i virksomhet. Etter hvert som flere leverandører mislykkes, etterlater dette forbrukerne få valg, og kan til slutt resultere i opprettelse av et monopol. På det tidspunktet skifter ulikheten i forhandlingsmakt fra forbruker til de få gjenværende leverandørene, som nå kan sette priser på et nivå som sikrer betydelig fortjeneste, med liten frykt for at noen ny konkurranse kryper ut i markedet.

I ansettelsessituasjoner avhenger graden av forhandlingsmakt som er til stede av omstendighetene som er relevante for situasjonen. I en liten by der to eller tre arbeidsgivere dominerer, må potensielle ansatte konkurrere om begrensede stillinger som sannsynligvis vil tilby kompensasjon som er veldig lik fra en arbeidsgiver til den neste, uavhengig av hvilke talenter og evner den ansatte har å tilby. I motsetning til dette, har en ansatt som søker en stilling i et arbeidsmarked der det er mange arbeidsgivere som trenger kvalifisert arbeidskraft, en mye bedre sjanse for å søke og motta lønn og fordeler som er designet for å tiltrekke personer som tilbyr de ønskede evnene. Ofte er den ansatte i stand til å vurdere flere forskjellige tilbud, ved å velge den som han eller hun føler gir mest fordeler rundt.