Hvad er forhandlingsstyrke?

Forhandlingsstyrke er forbrugernes eller købers muligheder for at have en vis indflydelse på det prisniveau, der kræves for forskellige varer eller tjenester. Udtrykket bruges også i ansættelsessituationer og refererer til en potentiel medarbejders evne til at forhandle for bedre beskæftigelsesløn og -ydelser baseret på hans eller hendes opfattede værdi for arbejdsgiveren. Graden af ​​forhandlingsstyrke, der er til stede, afhænger meget af antallet af muligheder, der er åbne for forbrugerne, eller antallet og kvaliteten af ​​potentielle medarbejdere, der konkurrerer om den samme position.

I en ramme, hvor begge parter har mere eller mindre lige forhandlingsstyrke, er potentialet til at forhandle en beslutning, der er acceptabel for begge parter, normalt meget lettere at gennemføre. Hvis denne magtbalance ikke er ens, vil den ene part have en bestemt fordel i forhold til den anden og være i en meget bedre position til at diktere vilkår. Som et resultat er partiet med mindre forhandlingsstyrke ofte nødt til at nøjes med mindre end det, han eller hun ønsker, for at modtage nogen fordel overhovedet ved transaktionen.

F.eks. I situationer, hvor der er relativt få leverandører af en vare eller service, og hver leverandør sælger varer til priser, der ligner meget dem, der sælges af hans eller hendes konkurrenter, ses dette som en ulighed i forhandlingsstyrken. Forbrugeren har ringe mulighed for at kræve lavere satser, da konkurrenterne har sat deres priser til at spejle hinanden. I dette scenarie har forbrugeren kun to reelle muligheder: betale de priser, der er indstillet af de enheder, der monopoliserer markedet, eller undlade at købe varerne helt. Når disse varer betragtes som væsentlige snarere end luksus, kan det være ekstremt vanskeligt at vælge ikke at foretage et køb.

På den anden side kan situationer, hvor størstedelen af ​​forhandlingsstyrken hviler på forbrugerne, hurtigt føre til omkostninger til det punkt, at nogle leverandører ikke længere er i stand til at levere varer og tjenester og skabe nok afkast til at forblive i erhvervslivet. Efterhånden som flere leverandører mislykkes, giver dette forbrugerne få valg, og det kan i sidste ende resultere i oprettelse af et monopol. På det tidspunkt skifter uligheden i forhandlingsstyrke fra forbrugeren til de få tilbageværende leverandører, som nu kan sætte priser på et niveau, der sikrer et betydeligt overskud, med lidt frygt for, at nogen ny konkurrence kryber ind på markedet.

I ansættelsessituationer afhænger graden af ​​forhandlingsstyrke, der er til stede, af de forhold, der er relevante for situationen. I en lille by, hvor to eller tre arbejdsgivere dominerer, skal potentielle medarbejdere konkurrere om begrænsede stillinger, der sandsynligvis tilbyder kompensation, der ligner meget fra den ene arbejdsgiver til den næste, uanset de talenter og evner, som medarbejderen har at tilbyde. I modsætning hertil har en medarbejder, der søger en position på et jobmarked, hvor der er mange arbejdsgivere, der har behov for kvalificeret arbejdskraft, en langt bedre chance for at søge og modtage lønninger og fordele, der er designet til at tiltrække personer, der tilbyder de ønskede evner. Ofte er medarbejderen i stand til at overveje flere forskellige jobtilbud, ved at vælge den, som han eller hun føler giver mest fordele rundt.