Was ist Channel Management?
Unter Channel-Management versteht man die Art und Weise, in der ein Unternehmen oder ein Anbieter von Produkten verschiedene Marketingtechniken und Vertriebsstrategien einsetzt, um eine möglichst breite Kundenbasis zu erreichen. Die Kanäle sind alle die verschiedenen Verkaufsstellen, über die das Produkt vermarktet und an Kunden verkauft wird. Wenn es richtig gemacht wird, motiviert das Channel-Management diese Channels, das Produkt zu verkaufen und entwickelt letztendlich eine bessere Beziehung zwischen Kunden und Produkt. Dies wird erreicht, indem die Ziele für die einzelnen Kanäle ermittelt und anschließend verschiedene Marketingstrategien implementiert werden, um sicherzustellen, dass diese Ziele erreicht werden, wobei die Gesamtmarke des Unternehmens berücksichtigt wird.
Die Welt des Marketings ist aufgrund des technologischen Fortschritts viel komplizierter geworden. Ein Unternehmen kann sich nicht mehr nur auf gute Kundenbeziehungen oder Mundpropaganda verlassen, um den Umsatz aufrechtzuerhalten oder zu verbessern. Die Möglichkeiten, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu vermarkten, nehmen scheinbar von Tag zu Tag zu, und all diese unterschiedlichen Vermarktungswege zu verfolgen, ist keine leichte Aufgabe. Aus diesem Grund ist das Konzept des Channel-Managements im Marketing so weit verbreitet.
Im Idealfall organisiert das Channel-Management alle Möglichkeiten, mit denen ein Unternehmen den Kunden erreichen kann. Zwar gibt es keine einzige Möglichkeit, diese Aufgabe in Angriff zu nehmen, aber die allgemeine Idee ist, nicht nur das Marketing, sondern auch den Vertriebsprozess selbst zu verbessern. Die Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunden wird durch diesen Prozess gestrafft und eine dauerhafte Beziehung wird aufgebaut, wenn dies korrekt durchgeführt wird. Die Methoden mögen sich unterscheiden, aber das ist das ultimative Ziel des Prozesses.
Die richtige Einschätzung der einzelnen Vertriebskanäle ist ein zentraler Aspekt dieses Prozesses. Ein Unternehmen muss genau bestimmen, was es von jedem Kanal und den einzelnen Konten in diesen Kanälen will, sowohl um Kunden zu erreichen als auch um sie zu halten. Es muss auch den Rahmen für jeden dieser Kanäle klar definieren und in diesem konsistent sein. Die Identifizierung des von jedem Kanal betroffenen Bevölkerungssegments hilft auch dabei, die besten Produkte für diese Kanäle und den besten Weg für die Vermarktung dieser Produkte zu ermitteln.
Wenn dies effektiv durchgeführt wird, kann das Unternehmen mithilfe des Channel-Managements die Anforderungen der Kunden in den einzelnen Channels erfüllen. Die direkte Kommunikation mit den Kunden in jedem Kanal ist von größter Bedeutung. Sobald dies erreicht ist, hat das Unternehmen eine bessere Vorstellung davon, welche Marketingstrategie am besten zu diesem Kundenstamm passt, ob es sich um Werbeaktionen, Werbung über alle Medien und direkt an den Kunden oder Merchandising handelt. Obwohl die Techniken von Kanal zu Kanal unterschiedlich sein können, muss die Gesamtstrategie das Unternehmen stets in allen Sektoren einheitlich kennzeichnen.