¿Cómo puedo atraer clientes BPO?
Atraer clientes de outsourcing de procesos de negocios (BPO) es una función de desarrollar una reputación experta y construir relaciones. En la práctica, el cultivo de clientes BPO requiere el mismo tipo de prospección tradicional y desarrollo de relaciones que la consultoría ordinaria. Lo que distingue el proceso de desarrollo del cliente para la subcontratación es el requisito subyacente de que el proveedor de servicios de BPO demuestre un nivel de experiencia en el proceso comercial elegido que infunde absoluta confianza en que puede desempeñarse mejor que el cliente y mantenerse en el lugar del cliente cuando trata con los clientes , empleados y vendedores.
Muchos proyectos de BPO requieren que el proveedor de servicios externo opere como si fuera un brazo del cliente. Cuando un cliente llama a un centro de servicio al cliente subcontratado, por ejemplo, no debería poder decir que las personas que trabajan en el centro son empleados de un consultor, no de la compañía a la que el cliente compró el producto. Como resultado de la naturaleza de agencia de la relación entre la empresa cliente y el proveedor de servicios BPO, los estándares utilizados para examinar a los proveedores son altos, lo que hace que sea más difícil atraer a los clientes desde un enfoque frío que en otras áreas de consultoría.
Para atraer a los clientes de BPO, primero debe establecer su experiencia en el proceso comercial que espera entregar. Por ejemplo, si desea convencer a una empresa para que externalice su departamento de contabilidad, se beneficiaría de tener todas las credenciales de un contador público certificado, y cualquier afiliación o reconocimiento que demuestre su conocimiento experto solo puede ayudar. Esto incluye ocupar puestos de liderazgo en organizaciones comerciales, publicar artículos, así como enseñar, capacitar y asesorar a otros.
También debe establecer la confiabilidad y el nivel de excelencia del sistema que utiliza para brindar servicios para atraer clientes de BPO. La naturaleza de la agencia es que el cliente tendrá menos tolerancia a los errores cometidos por un consultor remunerado que a los errores cometidos internamente. La mejor manera de demostrar excelencia es tener un trabajo previo para mostrar y una lista de referencias. Algunas de las técnicas para establecer una base de referencia inicial son realizar algunos trabajos al costo, solicitar contratos con el gobierno que permitan licitar a nuevas empresas y asociarse con empresas establecidas que pueden necesitar desviar el trabajo.
La otra mitad de atraer clientes de BPO es la construcción de relaciones. Comience con las personas que conoce y las personas que conocen para contactos y presentaciones. Use las redes sociales para expandir sus contactos hacia afuera. Establezca contactos en persona yendo a reuniones de asociaciones comerciales y asistiendo a eventos que atienden a la comunidad empresarial en general. La industria de la subcontratación también tiene una serie de conferencias de BPO a las que puede asistir que permiten a los proveedores de servicios interactuar con empresas que buscan servicios.