Comment puis-je attirer les clients BPO?
Attirer les clients de l'externalisation des processus métier (BPO) est une fonction du développement d'une réputation d'expert et de l'établissement de relations. Dans la pratique, cultiver des clients BPO nécessite le même type de prospection et de développement de relations que le conseil classique. Ce qui distingue le processus de développement client pour l'externalisation, c'est l'exigence sous-jacente que le fournisseur de services BPO démontre un niveau d'expertise dans le processus métier choisi, ce qui lui confère une confiance absolue qu'il peut performer mieux que le client et peut se mettre à la place de son client lorsqu'il traite avec un client. , employés et vendeurs.
Dans de nombreux projets BPO, le fournisseur de services tiers doit fonctionner comme s'il s'agissait d'une branche du client. Lorsqu'un client appelle un centre de service client externalisé, par exemple, il ne devrait pas être en mesure d'indiquer que les personnes affectées au centre sont des employés d'un consultant et non de la société auprès de laquelle le client a acheté le produit. En raison de la nature de la relation d’agence établie entre la société cliente et le fournisseur de services BPO, les normes utilisées pour contrôler les fournisseurs sont strictes, ce qui rend plus difficile d’attirer les clients par une approche froide que dans d’autres domaines de conseil.
Pour attirer les clients BPO, vous devez d’abord établir votre expertise dans le processus commercial que vous espérez mettre en œuvre. Par exemple, si vous souhaitez convaincre une entreprise de sous-traiter son service de comptabilité, il serait avantageux de disposer de toutes les informations d'identification d'un expert-comptable agréé. Toute association ou distinction démontrant vos connaissances ne peut que vous aider. Cela inclut des postes de direction dans des organisations professionnelles, la publication d'articles, ainsi que l'enseignement, la formation et le mentorat.
Vous devez également établir la fiabilité et le niveau d’excellence du système que vous utilisez pour fournir des services afin d’attirer les clients BPO. En vertu de la nature même de l’agence, le client aura moins de tolérance pour les erreurs commises par un consultant rémunéré que pour les erreurs commises en interne. La meilleure façon de démontrer l’excellence est d’avoir des travaux antérieurs à montrer et une liste de références. Certaines des techniques permettant d’établir une base de référence initiale consistent à effectuer quelques travaux à prix coûtant, à solliciter des contrats gouvernementaux permettant à de nouvelles entreprises de soumissionner et à établir des partenariats avec des entreprises établies pouvant avoir besoin de siphonner du travail.
L’autre moitié des activités visant à attirer les clients BPO est la création de relations. Commencez avec les personnes que vous connaissez et les personnes qu’elles connaissent pour les contacts et les présentations. Utilisez les réseaux sociaux pour développer vos contacts vers l’extérieur. Réseautez en personne en assistant à des réunions d'associations professionnelles et à des événements s'adressant au monde des affaires en général. Le secteur de la sous-traitance propose également un certain nombre de conférences BPO permettant aux fournisseurs de services d’interagir avec les entreprises à la recherche de services.