Hoe kan ik BPO-klanten aantrekken?
Het aantrekken van klanten voor business process outsourcing (BPO) is een functie van het ontwikkelen van een expertreputatie en het opbouwen van relaties. In de praktijk vereist het cultiveren van BPO-klanten hetzelfde soort traditionele prospectie en relatieontwikkeling als gewone consultancy. Wat het klantontwikkelingsproces voor outsourcing onderscheidt, is de onderliggende eis dat de BPO-serviceprovider een niveau van expertise in het gekozen bedrijfsproces vertoont dat absoluut vertrouwen wekt dat het beter kan presteren dan de klant en in de schoenen van de klant kan staan in de omgang met klanten , werknemers en leveranciers.
Veel BPO-projecten vereisen dat de externe dienstverlener werkt alsof het een arm van de klant is. Wanneer een klant bijvoorbeeld een uitbesteed klantenservicecentrum belt, moet hij niet kunnen zien dat de mensen die het centrum in dienst hebben werknemers zijn van een consultant, niet van het bedrijf waar de klant het product heeft gekocht. Als gevolg van het agentuurkarakter van de relatie tussen het klantbedrijf en de BPO-serviceprovider, zijn de normen die worden gebruikt om providers te onderzoeken hoog, waardoor het moeilijker is om klanten aan te trekken vanuit een koude aanpak dan in andere adviesgebieden.
Om BPO-klanten aan te trekken, moet u eerst uw expertise vestigen in het bedrijfsproces dat u hoopt te leveren. Als u bijvoorbeeld een bedrijf wilt overtuigen om zijn boekhoudafdeling te outsourcen, zou u profiteren van alle referenties van een gecertificeerde openbare accountant, en alle relaties of onderscheidingen die aantonen dat uw expertkennis kan alleen maar helpen. Dit omvat het bekleden van leiderschapsposities bij brancheorganisaties, het publiceren van artikelen, evenals het onderwijzen, trainen en begeleiden van anderen.
U moet ook de betrouwbaarheid en het niveau van uitmuntendheid vaststellen van het systeem dat u gebruikt om services te leveren om BPO-klanten aan te trekken. Het is de aard van het bureau dat de klant een mindere tolerantie heeft voor fouten gemaakt door een betaalde consultant dan voor interne fouten. De beste manier om excellentie aan te tonen, is voorafgaand werk te tonen en een lijst met referenties. Sommige van de technieken voor het opzetten van een eerste verwijzingsbasis zijn om een paar taken tegen kostprijs uit te voeren, overheidscontracten aan te vragen waarmee nieuwe bedrijven kunnen bieden en samen te werken met gevestigde bedrijven die mogelijk werk moeten overhevelen.
De andere helft van het aantrekken van BPO-klanten is het opbouwen van relaties. Begin met mensen die je kent en de mensen die ze kennen voor contacten en inleidingen. Gebruik sociale netwerken om uw contacten naar buiten toe uit te breiden. Netwerk in persoon door vergaderingen van handelsverenigingen te bezoeken en evenementen bij te wonen die het bedrijfsleven in het algemeen bedienen. De outsourcingbranche heeft ook een aantal BPO-conferenties die u kunt bijwonen waardoor serviceproviders kunnen communiceren met bedrijven die diensten zoeken.