¿Cómo desarrollo una estrategia comercial competitiva?
Una estrategia comercial competitiva, más conocida popularmente como una ventaja competitiva en el entorno empresarial, es la capacidad de una empresa para producir o vender bienes y servicios mejor que otra. Una estrategia comercial competitiva puede centrarse en una ventaja de costos o una ventaja de diferenciación. Para desarrollar una estrategia competitiva, las empresas deben centrarse en racionalizar las operaciones y eliminar costos innecesarios al tiempo que diferencian sus productos de otros en el entorno empresarial.
Las estrategias de ventaja de costos comienzan con cuánto debe pagar una empresa para adquirir los recursos económicos que necesita para producir bienes y servicios. Los recursos económicos incluyen tierra, trabajo y capital. Pagar en exceso por estos recursos conducirá rápidamente a altos costos de producto porque la mayoría de las empresas asignan costos de producción a cada bien o servicio individual del proceso de producción. Para recuperar estos costos y obtener una ganancia, las compañías generalmente agregarán un porcentaje específico al costo del producto, conocido como precio de costo más. Una estrategia comercial competitiva puede ayudar a las empresas a encontrar los recursos de menor costo para usar en su proceso de producción.
Además de obtener recursos económicos al menor costo disponible, las empresas deben utilizar procesos de producción que sean altamente eficientes al producir productos. Los dueños y gerentes de negocios deben desarrollar procesos de producción con el menor número de pasos posible porque cada paso adicional representa más costos para agregar al costo final del producto. Producir muy pocos bienes a costos superiores al promedio a menudo dará como resultado que la compañía venda bienes y servicios a un precio que pocos consumidores pueden pagar.
La diferenciación es la capacidad de las empresas de separar sus productos de un competidor ofreciendo a los consumidores más ventajas de los productos. Esta estrategia comercial competitiva también se basa en la ventaja posicional que una empresa puede obtener al alcanzar un mercado objetivo específico o una región de consumidores. Las empresas pueden diferenciar sus productos a través de anuncios específicos, intentando crear una percepción de valor en la mente de los consumidores y ofreciendo un mejor servicio al cliente al responder a problemas o comentarios.
También es posible una estrategia comercial competitiva a través de las políticas de precios para bienes y servicios de consumo. Algunas de las políticas de fijación de precios más comunes incluyen: fijación de precios premium para crear un sentido de inclusión, fijación de precios de penetración para establecer precios iniciales bajos para ganar cuota de mercado, descremado para cobrar precios iniciales altos y luego bajar el precio a medida que los competidores ingresan al mercado, agrupar precios para incluye artículos adicionales a un costo total más bajo, y los precios promocionales agregan más incentivos para comprar los productos de la compañía frente a la competencia.