Comment développer une stratégie commerciale compétitive?
Une stratégie commerciale concurrentielle - plus communément appelée un avantage concurrentiel dans l'environnement commercial - consiste à permettre à une entreprise de produire ou de vendre des biens et des services mieux qu'une autre. Une stratégie commerciale compétitive peut être axée sur un avantage de coût ou de différenciation. Pour développer une stratégie concurrentielle, les entreprises doivent se concentrer sur la rationalisation des opérations et la suppression des coûts inutiles tout en différenciant leurs produits des autres environnements professionnels.
Les stratégies de réduction des coûts débutent par le prix qu'une entreprise doit payer pour acquérir les ressources économiques nécessaires à la production de biens et de services. Les ressources économiques comprennent la terre, le travail et le capital. Le surpayage de ces ressources entraînera rapidement des coûts de produit élevés, car la plupart des entreprises attribuent des coûts de production à chaque bien ou service à partir du processus de production. Pour récupérer ces coûts et dégager un profit, les entreprises ajoutent généralement un pourcentage spécifique au coût du produit, appelé tarification au coût majoré. Une stratégie commerciale compétitive peut aider les entreprises à trouver les ressources les moins chères à utiliser dans leur processus de production.
En plus d’obtenir des ressources économiques au moindre coût disponible, les entreprises doivent utiliser des processus de production extrêmement efficaces lors de la transformation des produits. Les propriétaires et responsables d'entreprise doivent développer des processus de production avec le moins d'étapes possible, car chaque étape supplémentaire représente un coût supplémentaire à ajouter au coût final du produit. En produisant trop peu de biens à des coûts supérieurs à la moyenne, l'entreprise vendra souvent des biens et des services à un prix que peu de consommateurs peuvent se permettre.
La différenciation est la capacité pour les entreprises de séparer leurs produits d'un concurrent en offrant à plus de consommateurs plus d'avantages par rapport aux produits. Cette stratégie commerciale compétitive repose également sur l'avantage de positionnement qu'une entreprise peut obtenir lorsqu'elle atteint un marché cible spécifique ou une région de consommateurs. Les entreprises peuvent différencier leurs produits grâce à des publicités spécifiques, en essayant de créer une perception de la valeur dans l'esprit des consommateurs et en offrant un meilleur service client lors de réponses à des problèmes ou de commentaires.
Une stratégie commerciale compétitive est également possible grâce aux politiques de prix des biens de consommation et des services. Parmi les politiques de prix les plus courantes, citons les suivantes: prix majorés pour créer un sentiment d’inclusion, prix de pénétration pour fixer les prix initiaux les plus bas permettant de gagner des parts de marché, possibilité d’appliquer des prix initiaux élevés, puis baisse inclure des articles supplémentaires à un coût total inférieur, et les prix promotionnels augmentent l'incitation à acheter les produits de la société par rapport à des concurrents.