¿Cómo hago un análisis de rentabilidad del cliente?
Un análisis de rentabilidad del cliente compara lo que se obtuvo de un cliente determinado versus lo que se gastó. Dichos análisis son importantes para mejorar su resultado final y garantizar que los esfuerzos de ventas estén dirigidos en la dirección correcta. Para realizar un análisis de rentabilidad del cliente, deberá seleccionar un cliente para analizar, ensamblar datos de ventas para ese cliente durante un período de tiempo establecido y recopilar datos sobre todos los gastos asociados con esas ventas. Deberá incluir no solo costos duros, como materiales y costos de producción de productos, sino también costos blandos, como el servicio al cliente y el tiempo de administración de cuentas. Luego comparará esos números para ver exactamente cuán rentable ha sido la relación.
Para comenzar un análisis de rentabilidad del cliente, elija un cliente y determine un período de tiempo para analizar. Esta podría ser una o más transacciones específicas; un período calendario, como un año; o la vida de la relación. Reúna todos los datos de ventas del período de tiempo que seleccione. Este DATA se puede extraer con mayor precisión de las facturas pasadas o de su sistema de contabilidad.
El siguiente paso es ensamblar datos de costos para el mismo período de tiempo. Cuanto más fuerte sea su proceso de gestión de proyectos, más fácil será este paso. Deberá reunir facturas o costos para todos los bienes o piezas físicas, así como el tiempo en maquinaria. También necesitará reunir costos por el tiempo trabajado por los empleados, el almacenamiento de los costos y el costo de transportar capital si no recibió un pago anticipado. Algunas empresas aplican una fórmula de valor agregado a la mano de obra, que supone que esos costos se habrían incurrido independientemente de si el trabajo se realizó y, por lo tanto, cobra mano de obra a una tasa inferior a la real.
Complete el análisis de rentabilidad de su cliente restando los costos totales de las ventas totales. Si este número es negativo, perdiste dinero. Si es positivo, ganaste dinero. Para averiguar el rentableY tasa, divida el número de ganancia por el número de ventas total. Compare el número resultante con las tarifas de otros clientes y con sus objetivos para este cliente.
Tenga en cuenta que debe establecer el nivel de rentabilidad aceptable para cada cliente. En algunos casos, este podría ser un porcentaje establecido en todos los clientes. En otros, puede variar según el cliente o variar según la situación de su negocio. Por ejemplo, es posible que esté dispuesto a asumir un nuevo cliente a una tasa de ganancia baja, siempre que exista el potencial de aumentar la rentabilidad. Sin embargo, si con el tiempo, encuentra que la rentabilidad no aumenta, es posible que desee dejar que el cliente vaya, o al menos dejar de solicitar activamente su negocio.
Del mismo modo, cuando su negocio es nuevo, es posible que esté dispuesto a aceptar bajas tasas de rendimiento para construir una base de clientes y mantener su negocio a flote. Sin embargo, a medida que se vuelve autosuficiente, es posible que los clientes con bajas tasas de rentabilidad se reemplacen mejor por otroR clientes que son más rentables. Un análisis de rentabilidad del cliente puede ayudarlo a tomar estas decisiones.