Jak zrobić analizę rentowności klientów?

Analiza rentowności klientów porównuje to, co zostało zarobione od danego klienta w porównaniu z tym, co wydano. Takie analizy są ważne dla poprawy wyścigu i zapewnienia, że ​​wysiłki sprzedażowe są skierowane we właściwym kierunku. Aby przeprowadzić analizę rentowności klienta, musisz wybrać klienta do analizy, złożyć dane sprzedaży dla tego klienta przez określony okres i zebrać dane na temat wszystkich wydatków związanych z tymi sprzedażą. Będziesz musiał uwzględnić nie tylko koszty twarde, takie jak materiały i koszty produkcji produktu, ale także miękkie koszty, takie jak obsługa klienta i czas zarządzania kontem. Następnie porównasz te liczby, aby dokładnie zobaczyć, jak opłacalny był związek.

Aby rozpocząć analizę rentowności klienta, wybierz klienta i określ czas do analizy. Może to być jedna lub bardziej specyficzna transakcje; okres kalendarza, taki jak rok; lub życie związku. Zbierz wszystkie dane sprzedaży z wybranego okresu. Ten daTA można najdokładniej wyciągnąć z poprzednich faktur lub z systemu księgowego.

Następnym krokiem jest zebranie danych kosztów w tym samym okresie. Im silniejszy jest proces zarządzania projektem, tym łatwiej będzie ten krok. Musisz złożyć faktury lub koszty wszystkich towarów fizycznych lub części, a także czasu na maszynach. Będziesz także musiał zebrać koszty pracy dla pracowników, koszty magazynowania i koszty przenoszenia kapitału, jeśli nie otrzymałeś zaliczki. Niektóre firmy stosują formułę dodawania wartości do siły roboczej, która zakłada, że ​​koszty te zostałyby poniesione niezależnie od tego, czy praca została wykonana, a zatem pobiera pracę w niższym niż faktycznym stawce.

Wypełnij analizę rentowności klientów, odejmując całkowite koszty od całkowitej sprzedaży. Jeśli ta liczba jest ujemna, straciłeś pieniądze. Jeśli jest to pozytywne, zarabiasz pieniądze. Aby dowiedzieć się o zyskuY stawka, podziel numer zysku według całkowitej liczby sprzedaży. Porównaj wynikową liczbę z stawkami innych klientów i z celami dla tego klienta.

Pamiętaj, że powinieneś ustawić poziom akceptowalnej rentowności dla każdego klienta. W niektórych przypadkach może to być ustalony procent dla wszystkich klientów. W innych może się różnić w zależności od klienta lub różnić się w zależności od sytuacji Twojej firmy. Na przykład możesz być gotów przyjąć nowego klienta o niskiej tempie zysku, o ile istnieje potencjał do zwiększenia rentowności. Jeśli jednak z czasem okaże się, że rentowność nie rośnie, możesz pozwolić klientowi odejść, a przynajmniej przestać aktywnie prosić jego działalność.

Podobnie, gdy Twoja firma jest nowa, możesz być skłonny zaakceptować niskie stawki zwrotu w celu zbudowania bazy klientów i utrzymania firmy na powierzchni. Jednak gdy stajesz się samowystarczalny, może się okazać, że klienci o niskich wskaźnikach rentowności lepiej zastąpiają OtheR Klienci, którzy są bardziej opłacalni. Analiza rentowności klientów może pomóc w podejmowaniu tych decyzji.