Jak przeprowadzić analizę rentowności klienta?
Analiza rentowności klienta porównuje zarobki danego klienta z wydatkami. Takie analizy są ważne dla poprawy twojego wyniku finansowego i zapewnienia, że wysiłki sprzedażowe są skierowane we właściwym kierunku. Aby przeprowadzić analizę rentowności klienta, musisz wybrać klienta do analizy, zgromadzić dane sprzedaży dla tego klienta przez określony czas i zebrać dane dotyczące wszystkich wydatków związanych z tą sprzedażą. Będziesz musiał uwzględnić nie tylko koszty twarde, takie jak koszty materiałów i produkcji, ale także koszty miękkie, takie jak obsługa klienta i zarządzanie kontem. Następnie porównasz te liczby, aby zobaczyć, jak opłacalny był związek.
Aby rozpocząć analizę rentowności klienta, wybierz klienta i określ okres analizy. Może to być jedna lub więcej określonych transakcji; okres kalendarzowy, na przykład rok; lub życie związku. Zbierz wszystkie dane dotyczące sprzedaży z wybranego okresu. Dane te można najdokładniej pobrać z przeszłych faktur lub z systemu księgowego.
Następnym krokiem jest zebranie danych o kosztach dla tego samego okresu. Im silniejszy jest proces zarządzania projektem, tym łatwiejszy będzie ten krok. Musisz zebrać faktury lub koszty za wszystkie fizyczne dobra lub części, a także czas na maszynie. Będziesz także musiał zgromadzić koszty czasu przepracowanego przez pracowników, koszty magazynowania i koszty kapitału, jeśli nie otrzymasz zaliczki. Niektóre firmy stosują formułę wartości dodanej do pracy, która zakłada, że koszty te zostałyby poniesione bez względu na to, czy praca została wykonana, a zatem nalicza koszty pracy w tempie niższym niż faktyczna.
Uzupełnij analizę rentowności klienta, odejmując całkowite koszty od całkowitej sprzedaży. Jeśli liczba ta jest ujemna, straciłeś pieniądze. Jeśli jest pozytywny, zarobiłeś pieniądze. Aby dowiedzieć się o stopie rentowności, podziel liczbę zysków przez całkowitą liczbę sprzedaży. Porównaj uzyskaną liczbę ze stawkami innych klientów i ze swoimi celami dla tego klienta.
Pamiętaj, że powinieneś ustawić poziom akceptowalnej rentowności dla każdego klienta. W niektórych przypadkach może to być ustalony procent dla wszystkich klientów. W innych może się różnić w zależności od klienta lub w zależności od sytuacji Twojej firmy. Na przykład możesz chcieć przyjąć nowego klienta przy niskiej stopie zysku, o ile istnieje potencjał do zwiększenia rentowności. Jeśli jednak z czasem okaże się, że rentowność nie rośnie, możesz pozwolić klientowi odejść lub przynajmniej przestać aktywnie zabiegać o jego działalność.
Podobnie, gdy Twoja firma jest nowa, możesz zaakceptować niskie stopy zwrotu, aby zbudować bazę klientów i utrzymać swoją działalność. W miarę, jak stajesz się samowystarczalny, może się okazać, że klienci o niskich stopach rentowności są lepiej zastępowani przez innych klientów, którzy są bardziej rentowni. Analiza rentowności klienta może pomóc w podjęciu tych decyzji.