顧客の収益性分析を行う方法

顧客の収益性分析では、特定の顧客から得たものと支出したものを比較します。 このような分析は、収益を改善し、販売努力が正しい方向に向けられるようにするために重要です。 顧客の収益性分析を実行するには、分析するクライアントを選択し、一定期間その顧客の販売データを収集し、それらの販売に関連するすべての支出に関するデータを収集する必要があります。 材料や製品の生産コストなどのハードコストだけでなく、カスタマーサービスやアカウント管理時間などのソフトコストも含める必要があります。 次に、これらの数値を比較して、関係の収益性を正確に確認します。

顧客の収益性分析を開始するには、クライアントを選択し、分析する期間を決定します。 これは、1つ以上の特定のトランザクションである可能性があります。 年などのカレンダー期間。 または関係の人生。 選択した期間のすべての販売データを収集します。 このデータは、過去の請求書または会計システムから最も正確に引き出すことができます。

次のステップは、同じ期間のコストデータを収集することです。 プロジェクト管理プロセスが強力であればあるほど、このステップは簡単になります。 すべての物理的な商品または部品の請求書またはコスト、および機械の時間を組み立てる必要があります。 また、前払いを受け取らなかった場合は、従業員が費やした時間のコスト、倉庫保管コスト、および資本を運ぶコストをまとめる必要があります。 一部の企業は、労働に付加価値の式を適用します。これは、作業が実行されたかどうかに関係なく、これらのコストが発生すると想定しているため、実際よりも低いレートで労働を請求します。

総売上から総コストを差し引くことにより、顧客の収益性分析を完了します。 この数が負の場合、お金を失いました。 それが正であれば、あなたはお金をもうけました。 収益率を調べるには、利益数を総販売数で割ります。 結果の数値を他の顧客の割合と、この顧客の目標と比較してください。

各顧客の許容可能な収益性のレベルを設定する必要があることに留意してください。 場合によっては、これはすべての顧客で一定の割合になる場合があります。 また、顧客によって異なる場合や、ビジネスの状況によって異なる場合もあります。 たとえば、収益性を高める可能性が存在する限り、低い利益率で新しいクライアントに喜んで引き受けます。 しかし、時間の経過とともに収益性が向上しない場合は、顧客を引き離すか、少なくとも積極的に彼のビジネスを勧誘するのをやめることができます。

同様に、ビジネスが新規の場合、顧客ベースを構築し、ビジネスをフロート状態に保つために、低収益率を受け入れてもよいでしょう。 ただし、自立できるようになると、収益率の低い顧客は、より収益性の高い他のクライアントに置き換えられることがあります。 顧客の収益性分析は、これらの決定を下すのに役立ちます。