Hoe voer ik een analyse van de winstgevendheid van klanten uit?

Een analyse van de winstgevendheid van klanten vergelijkt wat werd verdiend met een bepaalde klant versus wat werd uitgegeven. Dergelijke analyses zijn belangrijk om uw bedrijfsresultaten te verbeteren en om ervoor te zorgen dat verkoopinspanningen in de juiste richting worden gericht. Om een ​​klantrendabiliteitsanalyse uit te voeren, moet u een klant selecteren om te analyseren, verkoopgegevens voor die klant verzamelen voor een bepaalde periode en gegevens verzamelen over alle uitgaven die aan die verkoop zijn gekoppeld. U moet niet alleen harde kosten opnemen, zoals materialen en productiekosten, maar ook zachte kosten, zoals klantenservice en tijd voor accountbeheer. Vervolgens vergelijk je die cijfers om precies te zien hoe winstgevend de relatie is geweest.

Kies een klant en bepaal een tijdsperiode om te analyseren. Dit kunnen een of meer specifieke transacties zijn; een kalenderperiode, zoals een jaar; of het leven van de relatie. Verzamel alle verkoopgegevens van de door u geselecteerde periode. Deze gegevens kunnen het meest nauwkeurig worden opgehaald uit eerdere facturen of uit uw boekhoudsysteem.

De volgende stap is het verzamelen van kostengegevens voor dezelfde periode. Hoe sterker uw projectmanagementproces is, hoe gemakkelijker deze stap zal zijn. U moet facturen of kosten samenstellen voor alle fysieke goederen of onderdelen, evenals de tijd op machines. U moet ook de kosten voor de door werknemers gewerkte tijd, de opslagkosten en de kosten van transportkapitaal verzamelen als u geen vooruitbetaling hebt ontvangen. Sommige bedrijven passen een formule met toegevoegde waarde toe op arbeid, die ervan uitgaat dat die kosten zouden zijn gemaakt ongeacht of het werk werd verricht en dus arbeid in rekening brengt tegen een lager tarief dan het werkelijke tarief.

Voltooi de analyse van uw klantrendabiliteit door de totale kosten af ​​te trekken van de totale omzet. Als dit aantal negatief is, bent u geld kwijt. Als het positief is, heb je geld verdiend. Om het rentabiliteitspercentage te achterhalen, deelt u het winstnummer door het totale verkoopnummer. Vergelijk het resulterende aantal met de tarieven van andere klanten en met uw doelen voor deze klant.

Houd er rekening mee dat u het niveau van acceptabele winstgevendheid voor elke klant moet instellen. In sommige gevallen kan dit een vast percentage zijn voor alle klanten. In andere gevallen kan dit per klant verschillen of variëren op basis van de situatie van uw bedrijf. U bent bijvoorbeeld bereid een nieuwe klant met een lage winstvoet aan te nemen, zolang het potentieel om de winstgevendheid te vergroten bestaat. Als u na verloop van tijd echter merkt dat de winstgevendheid niet toeneemt, wilt u de klant misschien laten gaan of op zijn minst stoppen met actief om zijn bedrijf te vragen.

Evenzo, wanneer uw bedrijf nieuw is, bent u misschien bereid om lage rendementen te accepteren om een ​​klantenbestand op te bouwen en uw bedrijf overeind te houden. Naarmate u zelfvoorzienend wordt, zult u echter merken dat klanten met lage winstgevendheid beter worden vervangen door andere klanten die winstgevender zijn. Een analyse van de winstgevendheid van klanten kan u helpen deze beslissingen te nemen.