Come faccio a fare un'analisi della redditività del cliente?
Un'analisi della redditività del cliente confronta ciò che è stato guadagnato da un determinato cliente rispetto a ciò che è stato speso. Tali analisi sono importanti per migliorare i profitti e garantire che gli sforzi di vendita siano rivolti alla giusta direzione. Per eseguire un'analisi della redditività del cliente, dovrai selezionare un cliente per analizzare, assemblare i dati di vendita per quel cliente per un periodo di tempo prestabilito e raccogliere dati su tutte le spese associate a tali vendite. Dovrai includere non solo costi concreti come materiali e costi di produzione dei prodotti, ma anche costi morbidi come il servizio clienti e il tempo di gestione dell'account. Confronterai quindi quei numeri per vedere esattamente quanto è stata redditizia la relazione.
Per iniziare un'analisi della redditività del cliente, scegli un cliente e determina un periodo di tempo da analizzare. Questa potrebbe essere una o più transazioni specifiche; un periodo di calendario, come un anno; o la vita della relazione. Raccogli tutti i dati di vendita dal periodo di tempo selezionato. Questo daL'AT può essere accuratamente estratto dalle fatture passate o dal sistema contabile.
Il prossimo passo è assemblare i dati sui costi per lo stesso periodo di tempo. Più forte è il processo di gestione del progetto, più facile sarà questo passaggio. Dovrai assemblare fatture o costi per tutte le merci fisiche o le parti, nonché il tempo sui macchinari. Dovrai anche assemblare i costi per il tempo lavorato dai dipendenti, i costi di deposito e i costi di trasporto di capitali se non hai ricevuto un pagamento anticipato. Alcune aziende applicano una formula di adding a valore al lavoro, il che presuppone che tali costi sarebbero stati sostenuti indipendentemente dal fatto che il lavoro sia stato eseguito e quindi addebita il lavoro a un tasso inferiore a quello effettivo.
Completa l'analisi della redditività dei clienti sottraendo i costi totali dalle vendite totali. Se questo numero è negativo, hai perso denaro. Se è positivo, hai fatto soldi. Per scoprire la profittotasso y, dividere il numero di profitto per il numero totale di vendita. Confronta il numero risultante rispetto alle tariffe di altri clienti e rispetto ai tuoi obiettivi per questo cliente.
Tieni presente che dovresti impostare il livello di redditività accettabile per ciascun cliente. In alcuni casi, questa potrebbe essere una percentuale fissa tra tutti i clienti. In altri, può variare in base al cliente o variare in base alla situazione della tua azienda. Ad esempio, potresti essere disposto ad assumere un nuovo cliente a un basso tasso di profitto fintanto che esiste il potenziale per aumentare la redditività. Se nel tempo, tuttavia, scopri che la redditività non è in aumento, potresti voler lasciare andare il cliente o almeno smettere di sollecitare attivamente la sua attività.
Allo stesso modo, quando la tua attività è nuova, potresti essere disposto ad accettare bassi tassi di rendimento per costruire una base di clienti e mantenere a galla la tua attività. Man mano che diventi autosufficiente, tuttavia, potresti scoprire che i clienti con bassi tassi di redditività sono meglio sostituiti con altriR clienti più redditizi. Un'analisi della redditività del cliente può aiutarti a prendere queste decisioni.