Hur gör jag en kundlönsamhetsanalys?
En kundlönsamhetsanalys jämför vad som tjänades från en viss kund jämfört med vad som användes. Sådana analyser är viktiga för att förbättra din slutlinje och för att säkerställa att försäljningsinsatser riktas i rätt riktning. För att genomföra en kundlönsamhetsanalys måste du välja en klient som ska analyseras, samla in försäljningsdata för den kunden under en viss tid och samla in data om alla utgifter som är förknippade med försäljningen. Du måste inkludera inte bara hårda kostnader som material- och produktionskostnader, utan också mjuka kostnader som kundservice och kontohanteringstid. Du jämför sedan dessa siffror för att se exakt hur lönsamt förhållandet har varit.
För att påbörja en kundlönsamhetsanalys, välj en klient och bestäm en tidsperiod att analysera. Detta kan vara en eller flera specifika transaktioner; en kalenderperiod, till exempel ett år; eller relationens liv. Samla all försäljningsinformation från den tidsperiod du väljer. Dessa data kan dras exakt från tidigare fakturor eller från ditt bokföringssystem.
Nästa steg är att samla in kostnadsdata för samma tidsperiod. Ju starkare din projektledningsprocess är, desto lättare kommer detta steg att vara. Du måste montera fakturor eller kostnader för alla fysiska varor eller delar samt tid på maskiner. Du måste också sätta ihop kostnader för arbetade tid av anställda, lagringskostnader och kostnad för att transportera kapital om du inte fick ett förskott. Vissa företag tillämpar en formel för mervärde för arbetskraft, som antar att dessa kostnader skulle ha uppkommit oavsett om arbetet utfördes och därmed debiterar arbetskraften till en lägre än den faktiska kursen.
Slutför kundens lönsamhetsanalys genom att subtrahera de totala kostnaderna från den totala försäljningen. Om detta nummer är negativt förlorade du pengar. Om det är positivt tjänade du pengar. För att ta reda på lönsamhetsgraden, dela vinstnumret med det totala försäljningsnumret. Jämför det resulterande antalet mot priserna för andra kunder och mot dina mål för den här kunden.
Tänk på att du bör ställa in nivån på acceptabel lönsamhet för varje kund. I vissa fall kan detta vara en fast procentsats för alla kunder. I andra kan det variera beroende på kund eller variera beroende på ditt företags situation. Du kan till exempel vara villig att ta på sig en ny kund med en låg vinstnivå så länge potentialen att öka lönsamheten finns. Om du emellertid tycker att lönsamheten inte ökar, kanske du vill låta kunden gå, eller åtminstone sluta aktivt söka sin verksamhet.
På samma sätt, när ditt företag är nytt, kanske du är villig att acceptera låga avkastningsgrader för att bygga en kundbas och hålla ditt företag flytande. När du blir självförsörjande kan du dock hitta att kunder med låg lönsamhetsgrad bättre byts ut mot andra kunder som är mer lönsamma. En kundlönsamhetsanalys kan hjälpa dig att fatta dessa beslut.