Hur gör jag en kundens lönsamhetsanalys?
En kundens lönsamhetsanalys jämför vad som erhölls från en given kund kontra vad som spenderades. Sådana analyser är viktiga för att förbättra din slutlinje och för att säkerställa att försäljningsinsatserna riktas i rätt riktning. För att utföra en kundens lönsamhetsanalys måste du välja en klient för att analysera, montera försäljningsdata för den kunden under en viss tid och samla in data om alla utgifter som är förknippade med dessa försäljningar. Du måste inkludera inte bara hårda kostnader som material och produktproduktionskostnader, utan också mjuka kostnader som kundservice och kontotid. Du kommer sedan att jämföra dessa siffror för att se exakt hur lönsamt förhållandet har varit.
För att påbörja en kundens lönsamhetsanalys väljer du en klient och bestäm en tidsperiod att analysera. Detta kan vara en eller flera specifika transaktioner; en kalenderperiod, till exempel ett år; eller relationens liv. Samla all försäljningsdata från den tidsperiod du väljer. Den här daTA kan mest exakt dras från tidigare fakturor eller från ditt bokföringssystem.
Nästa steg är att montera kostnadsdata under samma tidsperiod. Ju starkare din projektledningsprocess är, desto lättare blir detta steg. Du måste montera fakturor eller kostnader för alla fysiska varor eller delar samt tid på maskiner. Du måste också montera kostnader för tid som arbetas av anställda, lagringskostnader och kostnader för att bära kapital om du inte fick en förskottsbetalning. Vissa företag tillämpar en värdeförläkare formel till arbetet, vilket antar att dessa kostnader skulle ha uppstått oavsett om arbetet utfördes och så laddar arbetskraften till en lägre än faktisk takt.
Slutför din kundens lönsamhetsanalys genom att subtrahera de totala kostnaderna för den totala försäljningen. Om detta nummer är negativt förlorade du pengar. Om det är positivt tjänade du pengar. För att ta reda på lönsamheteny rate, dela vinstnumret med det totala försäljningsnumret. Jämför det resulterande numret med andra kunders priser och mot dina mål för den här kunden.
Tänk på att du bör ställa in nivån på acceptabel lönsamhet för varje kund. I vissa fall kan detta vara en fast procentandel över alla kunder. I andra kan det variera beroende på kund eller variera baserat på ditt företags situation. Till exempel kan du vara villig att ta på dig en ny klient med en låg vinsthastighet så länge potentialen att öka lönsamheten finns. Om du med tiden dock tycker att lönsamheten inte ökar, kanske du vill släppa kunden, eller åtminstone sluta aktivt uppmana hans verksamhet.
På samma sätt, när ditt företag är nytt, kanske du är villig att acceptera låga avkastning för att bygga en kundbas och hålla ditt företag flytande. När du blir självförsörjande kan du dock upptäcka att kunder med låga lönsamhetsgrader bättre ersätts med andraR -klienter som är mer lönsamma. En kundens lönsamhetsanalys kan hjälpa dig att fatta dessa beslut.