Jak mohu provést analýzu ziskovosti zákazníků?

Analýza ziskovosti zákazníků porovnává to, co bylo získáno od daného zákazníka, s tím, co bylo vynaloženo. Takové analýzy jsou důležité pro zlepšení vašeho spodního řádku a pro zajištění toho, aby prodejní úsilí bylo zaměřeno správným směrem. Chcete-li provést analýzu ziskovosti zákazníka, budete muset vybrat klienta, který bude analyzovat, sestavit údaje o prodeji pro daného zákazníka na stanovené časové období a shromáždit údaje o všech výdajích spojených s těmito prodeji. Budete muset zahrnout nejen tvrdé náklady, jako jsou náklady na výrobu materiálů a produktů, ale také měkké náklady, jako je zákaznický servis a doba správy účtu. Tato čísla pak porovnáte, abyste přesně viděli, jak ziskový vztah byl.

Chcete-li zahájit analýzu ziskovosti zákazníka, vyberte klienta a určete časové období pro analýzu. Může to být jedna nebo více konkrétních transakcí; kalendářní období, například rok; nebo život vztahu. Shromažďujte všechna data o prodeji z vybraného časového období. Tato data lze nejpřesněji získat z minulých faktur nebo z vašeho účetního systému.

Dalším krokem je sestavení údajů o nákladech za stejné časové období. Čím silnější je váš proces řízení projektu, tím bude tento krok snazší. Budete muset sestavit faktury nebo náklady na veškeré fyzické zboží nebo části a čas na stroji. Rovněž budete muset shromáždit náklady na čas odpracovaný zaměstnanci, náklady na skladování a náklady na vedení kapitálu, pokud jste neobdrželi zálohu. Některé podniky používají na pracovní sílu vzorec s přidanou hodnotou, který předpokládá, že by tyto náklady vznikly bez ohledu na to, zda byla práce vykonána, a tak účtuje práci nižší než skutečnou sazbou.

Dokončete analýzu ziskovosti svých zákazníků odečtením celkových nákladů od celkového prodeje. Pokud je toto číslo záporné, ztratili jste peníze. Pokud je pozitivní, vydělali jste peníze. Chcete-li zjistit míru ziskovosti, vydělte číslo zisku celkovým prodejním číslem. Porovnejte výsledné číslo s mírami ostatních zákazníků a s vašimi cíli pro tohoto zákazníka.

Mějte na paměti, že byste měli nastavit úroveň přijatelné ziskovosti pro každého zákazníka. V některých případech to může být stanovené procento všech zákazníků. V jiných se to může lišit podle zákazníka nebo se může lišit v závislosti na vaší obchodní situaci. Například byste mohli být ochotni přijmout nového klienta s nízkou mírou zisku, pokud existuje potenciál ke zvýšení ziskovosti. Pokud však v průběhu času zjistíte, že ziskovost nezvyšuje, možná budete chtít nechat zákazníka jít, nebo alespoň přestat aktivně žádat o jeho podnikání.

Podobně, když je vaše podnikání nové, možná budete ochotni akceptovat nízké míry návratnosti, abyste si vybudovali zákaznickou základnu a udrželi své podnikání nad vodou. Jakmile se však stanete soběstačnými, možná zjistíte, že zákazníci s nízkou mírou ziskovosti jsou lépe nahrazeni jinými klienty, kteří jsou ziskovější. Tato ziskovost vám může pomoci analýza ziskovosti zákazníků.