Jak mohu provést analýzu ziskovosti zákazníka?
Analýza ziskovosti zákazníka porovnává to, co bylo vyděšeno od daného zákazníka versus to, co bylo utraceno. Takové analýzy jsou důležité pro zlepšení vašeho spodního řádku a pro zajištění toho, aby prodejní úsilí bylo zaměřeno správným směrem. Chcete -li provést analýzu ziskovosti zákazníka, budete muset vybrat klienta pro analýzu, sestavit údaje o prodeji pro tohoto zákazníka po stanovenou dobu a shromažďovat údaje o všech výdajích spojených s těmito prodejem. Budete muset zahrnout nejen tvrdé náklady, jako jsou materiály a náklady na výrobu produktů, ale také měkké náklady, jako je například servis zákaznických a doba správy účtů. Poté porovnáte tato čísla, abyste přesně viděli, jak ziskový byl vztah.
Chcete -li zahájit analýzu ziskovosti zákazníka, vyberte klienta a určete časové období pro analýzu. Může to být jedna nebo konkrétnější transakce; období kalendáře, jako je rok; nebo život vztahu. Shromážděte všechna data prodeje z časového období, které vyberete. Toto daTA lze nejpřesněji vytáhnout z minulých faktur nebo z vašeho účetního systému.
Dalším krokem je sestavení dat nákladů ve stejném časovém období. Čím silnější je proces řízení projektu, tím snazší bude tento krok. Budete muset sestavit faktury nebo náklady na veškeré fyzické zboží nebo části a čas na strojní zařízení. Pokud jste nedostali zálohu, budete také muset shromáždit náklady na čas odpracované zaměstnanci, skladování nákladů a náklady na přenášení kapitálu. Některé podniky aplikují na práci vzorec přidání hodnoty, což předpokládá, že by tyto náklady vznikly bez ohledu na to, zda byla práce prováděna, a tak účtuje účtování práce nižší než skutečnou sazbou.
Dokončete analýzu ziskovosti zákazníka odečtením celkových nákladů z celkového prodeje. Pokud je toto číslo negativní, ztratili jste peníze. Pokud je to pozitivní, vydělali jste peníze. Chcete -li zjistit ziskY sazba, rozdělit číslo zisku celkovým prodejním číslem. Porovnejte výsledné číslo s sazbou jiných zákazníků a s vašimi cíli pro tohoto zákazníka.
Mějte na paměti, že byste měli nastavit úroveň přijatelné ziskovosti pro každého zákazníka. V některých případech by to mohlo být stanovené procento u všech zákazníků. V jiných se může lišit podle zákazníka nebo se lišit v závislosti na situaci vaší firmy. Například byste mohli být ochotni přijmout nového klienta za nízkou míru zisku, pokud existuje potenciál ke zvýšení ziskovosti. Pokud však v průběhu času zjistíte, že ziskovost nezvyšuje, možná budete chtít nechat zákazníka jít, nebo alespoň přestat aktivně vyžadovat jeho podnikání.
Podobně, když je vaše firma nová, můžete být ochotni přijmout nízkou návratnost, abyste mohli vybudovat zákaznickou základnu a udržet svou firmu nad vodou. Jak se však stanete soběstačnými, možná zjistíte, že zákazníci s nízkou mírou ziskovosti jsou lépe nahrazeni dalšír Klienti, kteří jsou ziskovější. Analýza ziskovosti zákazníka vám může pomoci učinit tato rozhodnutí.