Como faço para fazer uma análise de lucratividade do cliente?
Uma análise de lucratividade do cliente compara o que foi ganho de um determinado cliente versus o que foi gasto. Tais análises são importantes para melhorar seus resultados e garantir que os esforços de vendas sejam direcionados na direção certa. Para executar uma análise de lucratividade do cliente, você precisará selecionar um cliente para analisar, montar dados de vendas para esse cliente por um período definido e coletar dados sobre todas as despesas associadas a essas vendas. Você precisará incluir não apenas custos difíceis, como materiais e custos de produção de produtos, mas também custos suaves, como atendimento ao cliente e tempo de gerenciamento de contas. Você comparará esses números para ver exatamente o quão lucrativo o relacionamento tem sido.
Para iniciar uma análise de lucratividade do cliente, escolha um cliente e determine um período de tempo para analisar. Esta pode ser uma ou mais transações específicas; um período calendário, como um ano; ou a vida do relacionamento. Reúna todos os dados de vendas do período que você selecionar. Este daO TA pode ser extraído com mais precisão de faturas anteriores ou do seu sistema de contabilidade.
A próxima etapa é montar dados de custo para o mesmo período de tempo. Quanto mais forte o processo de gerenciamento de projetos, mais fácil será essa etapa. Você precisará montar faturas ou custos para todos os bens ou peças físicas, bem como o tempo em máquinas. Você também precisará montar os custos para o tempo trabalhado por funcionários, custos de armazenamento e custo de porte de capital se você não recebeu um pagamento antecipado. Algumas empresas aplicam uma fórmula de valor agregada ao trabalho, o que pressupõe que esses custos teriam sido incorridos, independentemente de o trabalho ter sido realizado e, portanto, cobrar trabalho a uma taxa menor que a real.
Conclua a análise de lucratividade do seu cliente subtraindo os custos totais do total de vendas. Se esse número for negativo, você perdeu dinheiro. Se for positivo, você ganhou dinheiro. Para descobrir o lucroy Taxa, divida o número de lucro pelo número total de vendas. Compare o número resultante com as taxas de outros clientes e com seus objetivos para este cliente.
Lembre -se de que você deve definir o nível de lucratividade aceitável para cada cliente. Em alguns casos, essa pode ser uma porcentagem definida em todos os clientes. Em outros, isso pode variar de acordo com o cliente ou variar com base na situação da sua empresa. Por exemplo, você pode estar disposto a assumir um novo cliente a uma baixa taxa de lucro, desde que exista o potencial de aumentar a lucratividade. Se com o tempo, no entanto, você achar que a lucratividade não está aumentando, você pode deixar o cliente ir, ou pelo menos parar de solicitar ativamente seus negócios.
Da mesma forma, quando sua empresa é nova, você pode estar disposto a aceitar baixas taxas de retorno para construir uma base de clientes e manter seus negócios à tona. À medida que você se torna auto-sustentável, no entanto, você pode achar que clientes com baixas taxas de lucratividade são melhor substituídos por outrosr clientes que são mais lucrativos. Uma análise de lucratividade do cliente pode ajudá -lo a tomar essas decisões.