Hvordan laver jeg en kundelønhedsanalyse?
En kunde-rentabilitetsanalyse sammenligner, hvad der blev tjent på en given kunde mod, hvad der blev brugt. Sådanne analyser er vigtige for at forbedre din bundlinje og for at sikre, at salgsindsatsen er rettet i den rigtige retning. For at udføre en kundelønnsomhedsanalyse skal du vælge en klient til at analysere, samle salgsdata for den pågældende kunde i et bestemt tidsrum og indsamle data om alle udgifter, der er forbundet med dette salg. Du skal medtage ikke kun hårde omkostninger såsom materialer og produktionsomkostninger, men også bløde omkostninger såsom kundeservice og kontostyringstid. Du vil derefter sammenligne disse tal for at se nøjagtigt, hvor rentabelt forholdet har været.
For at starte en kundelønnsomhedsanalyse skal du vælge en klient og bestemme en tidsperiode, der skal analyseres. Dette kan være en eller flere specifikke transaktioner; en kalenderperiode, såsom et år; eller forholdet. Saml alle salgsdata fra den valgte periode. Disse data kan mest nøjagtigt trækkes fra tidligere fakturaer eller fra dit regnskabssystem.
Det næste trin er at samle omkostningsdata for den samme periode. Jo stærkere din projektstyringsproces er, jo lettere vil dette trin være. Du bliver nødt til at samle fakturaer eller omkostninger for alle fysiske varer eller dele samt tid på maskiner. Du bliver også nødt til at samle omkostninger til tid, som medarbejderne har arbejdet, lageromkostninger og omkostninger til at transportere kapital, hvis du ikke modtog et forskud. Nogle virksomheder anvender en værditilvækstformel på arbejdskraft, som antager, at disse omkostninger ville være afholdt uanset om arbejdet blev udført, og derfor opkræver arbejdskraft til en lavere end faktisk sats.
Udfør din kundelønnsomhedsanalyse ved at trække de samlede omkostninger fra det samlede salg. Hvis dette tal er negativt, mistede du penge. Hvis det er positivt, tjente du penge. For at finde ud af rentabilitetsgraden, divider du fortjenstnummeret med det samlede salgsnummer. Sammenlign det resulterende antal med satserne for andre kunder og mod dine mål for denne kunde.
Husk, at du skal indstille niveauet for acceptabel rentabilitet for hver kunde. I nogle tilfælde kan dette være en fast procentdel på tværs af alle kunder. I andre kan det variere afhængigt af kunde eller variere afhængigt af din virksomheds situation. For eksempel er du måske villig til at påtage dig en ny kunde med en lav fortjeneste, så længe der er potentiale til at øge rentabiliteten. Hvis du dog over tid finder ud af, at rentabiliteten ikke øges, kan du eventuelt lade kunden gå, eller i det mindste stoppe aktivt med at anmode om sin virksomhed.
Tilsvarende, når din virksomhed er ny, er du muligvis villig til at acceptere lave afkast for at opbygge et kundegrundlag og holde din virksomhed flydende. Når du bliver selvbærende, kan du dog opdage, at kunder med lav rentabilitetsgrad bedre erstattes med andre kunder, der er mere rentable. En kunde rentabilitetsanalyse kan hjælpe dig med at tage disse beslutninger.