Wie mache ich eine Kundenrentabilitätsanalyse?
Eine Kundenrentabilitätsanalyse vergleicht das, was von einem bestimmten Kunden verdient wurde, mit dem, was ausgegeben wurde. Solche Analysen sind wichtig, um Ihr Endergebnis zu verbessern und sicherzustellen, dass die Verkaufsbemühungen in die richtige Richtung abzielen. Um eine Kundenrentabilitätsanalyse durchzuführen, müssen Sie einen Kunden auswählen, um die Verkaufsdaten für diesen Kunden für einen festgelegten Zeitraum zu sammeln und Daten zu allen mit diesen Verkäufen verbundenen Ausgaben zu sammeln. Sie müssen nicht nur harte Kosten wie Materialien und Produktproduktionskosten, sondern auch Soft -Kosten wie Kundendienst und Kontoverwaltungszeit einbeziehen. Sie werden diese Zahlen dann vergleichen, um genau zu sehen, wie profitabel die Beziehung war.
Um eine Kundenrentabilitätsanalyse zu beginnen, wählen Sie einen Kunden und bestimmen Sie einen Zeitraum für die Analyse. Dies könnte eine oder mehrere spezifische Transaktionen sein; eine Kalenderperiode wie ein Jahr; oder das Leben der Beziehung. Sammeln Sie alle Verkaufsdaten aus dem Zeitraum, den Sie auswählen. Diese daTA kann am genauesten aus früheren Rechnungen oder aus Ihrem Buchhaltungssystem gezogen werden.
Der nächste Schritt besteht darin, die Kostendaten für den gleichen Zeitraum zusammenzustellen. Je stärker Ihr Projektmanagementprozess ist, desto einfacher wird dieser Schritt. Sie müssen Rechnungen oder Kosten für alle physischen Güter oder Teile sowie die Zeit für Maschinen zusammenstellen. Sie müssen auch die Kosten für die Zeit zusammenstellen, die von Mitarbeitern gearbeitet, die Lagerkosten und die Kosten für das Tragen von Kapital, wenn Sie keine Vorauszahlung erhalten haben. Einige Unternehmen wenden eine Wertförderungsformel für Labour an, die davon ausgeht, dass diese Kosten unabhängig davon, ob die Arbeiten durchgeführt wurden, anfallen wären, und berechnet daher Arbeitskräfte zu einem niedrigeren als den tatsächlichen Satz.
Führen Sie Ihre Kundenrentabilitätsanalyse durch, indem Sie die Gesamtkosten vom Gesamtumsatz abziehen. Wenn diese Zahl negativ ist, haben Sie Geld verloren. Wenn es positiv ist, haben Sie Geld verdient. Um den Gewinnraum herauszufindeny Rate, trennen Sie die Gewinnnummer durch die Gesamtverkaufsnummer. Vergleichen Sie die resultierende Anzahl mit den Raten anderer Kunden und mit Ihren Zielen für diesen Kunden.
Beachten Sie, dass Sie für jeden Kunden den Grad der akzeptablen Rentabilität festlegen sollten. In einigen Fällen könnte dies bei allen Kunden ein fester Prozentsatz sein. In anderen Fällen kann es je nach Situation Ihres Unternehmens variieren oder je nach Unternehmenssituation variieren. Zum Beispiel sind Sie möglicherweise bereit, einen neuen Kunden mit geringer Gewinnrate zu übernehmen, solange das Potenzial zur Erhöhung der Rentabilität besteht. Wenn Sie jedoch im Laufe der Zeit feststellen, dass die Rentabilität nicht zunimmt, möchten Sie den Kunden möglicherweise gehen lassen oder zumindest aufhören, sein Geschäft aktiv zu bitten.
In ähnlicher Weise sind Sie möglicherweise bereit, niedrige Rendite zu akzeptieren, um einen Kundenstamm aufzubauen und Ihr Geschäft am Leben zu erhalten. Wenn Sie sich jedoch selbst übertragen, können Sie jedoch feststellen, dass Kunden mit niedrigen Rentabilitätsraten besser durch OTHE ersetzt werdenR -Kunden, die profitabler sind. Eine Kundenrentabilitätsanalyse kann Ihnen helfen, diese Entscheidungen zu treffen.