Wie mache ich eine Kundenrentabilitätsanalyse?
Eine Kundenrentabilitätsanalyse vergleicht das, was von einem bestimmten Kunden verdient wurde, mit dem, was ausgegeben wurde. Solche Analysen sind wichtig, um Ihr Geschäftsergebnis zu verbessern und sicherzustellen, dass die Vertriebsanstrengungen in die richtige Richtung gerichtet sind. Um eine Kundenrentabilitätsanalyse durchzuführen, müssen Sie einen Kunden für die Analyse auswählen, Verkaufsdaten für diesen Kunden für einen festgelegten Zeitraum zusammenstellen und Daten zu allen mit diesen Verkäufen verbundenen Ausgaben erfassen. Sie müssen nicht nur harte Kosten wie Material- und Produktproduktionskosten einbeziehen, sondern auch weiche Kosten wie Kundendienst und Zeit für die Kontoverwaltung. Sie werden dann diese Zahlen vergleichen, um genau zu sehen, wie profitabel die Beziehung war.
Um eine Kundenrentabilitätsanalyse zu starten, wählen Sie einen Kunden aus und legen Sie einen zu analysierenden Zeitraum fest. Dies können eine oder mehrere bestimmte Transaktionen sein. einen Kalenderzeitraum wie ein Jahr; oder das Leben der Beziehung. Sammeln Sie alle Verkaufsdaten aus dem ausgewählten Zeitraum. Diese Daten können am genauesten von früheren Rechnungen oder von Ihrem Buchhaltungssystem abgerufen werden.
Der nächste Schritt besteht darin, Kostendaten für denselben Zeitraum zusammenzustellen. Je stärker Ihr Projektmanagementprozess ist, desto einfacher wird dieser Schritt. Sie müssen Rechnungen oder Kosten für alle physischen Waren oder Teile sowie Zeit auf Maschinen zusammenstellen. Sie müssen auch die Kosten für die von den Mitarbeitern geleistete Zeit, die Lagerkosten und die Kapitalkosten zusammenstellen, wenn Sie keine Vorauszahlung erhalten haben. Einige Unternehmen wenden eine Wertschöpfungsformel für die Arbeit an, bei der davon ausgegangen wird, dass diese Kosten unabhängig davon entstanden wären, ob die Arbeit verrichtet wurde, und berechnen daher weniger Arbeit als tatsächlich.
Ergänzen Sie Ihre Kundenrentabilitätsanalyse, indem Sie die Gesamtkosten vom Gesamtumsatz abziehen. Wenn diese Zahl negativ ist, haben Sie Geld verloren. Wenn es positiv ist, haben Sie Geld verdient. Teilen Sie die Gewinnzahl durch die Gesamtverkaufszahl, um die Rentabilitätsrate zu ermitteln. Vergleichen Sie die resultierende Anzahl mit den Raten anderer Kunden und mit Ihren Zielen für diesen Kunden.
Denken Sie daran, dass Sie für jeden Kunden ein akzeptables Rentabilitätsniveau festlegen sollten. In einigen Fällen kann dies ein festgelegter Prozentsatz für alle Kunden sein. In anderen Fällen kann dies je nach Kunde oder je nach Geschäftslage unterschiedlich sein. Beispielsweise könnten Sie bereit sein, einen neuen Kunden mit einer geringen Gewinnrate einzustellen, solange das Potenzial zur Steigerung der Rentabilität besteht. Wenn Sie jedoch mit der Zeit feststellen, dass die Rentabilität nicht steigt, möchten Sie den Kunden vielleicht gehen lassen oder zumindest aufhören, aktiv für sein Geschäft zu werben.
Wenn Ihr Unternehmen neu ist, sind Sie möglicherweise auch bereit, niedrige Renditen zu akzeptieren, um einen Kundenstamm aufzubauen und Ihr Unternehmen am Leben zu erhalten. Wenn Sie sich jedoch selbst versorgen, werden Sie möglicherweise feststellen, dass Kunden mit niedrigen Rentabilitätsraten besser durch andere Kunden ersetzt werden, die rentabler sind. Eine Kundenrentabilitätsanalyse kann Ihnen dabei helfen, diese Entscheidungen zu treffen.