Hvordan gjør jeg en lønnsomhetsanalyse av kunder?
En kundelønnsomhetsanalyse sammenligner hva som ble tjent på en gitt kunde mot det som ble brukt. Slike analyser er viktige for å forbedre bunnlinjen og for å sikre at salgsinnsatsen er rettet i riktig retning. For å utføre en kundelønnsomhetsanalyse, må du velge en klient som skal analysere, sette sammen salgsdata for den kunden i en bestemt tidsperiode og samle data om alle utgifter forbundet med dette salget. Du må inkludere ikke bare harde kostnader som material- og produktproduksjonskostnader, men også myke kostnader som kundeservice og kontostyringstid. Du vil deretter sammenligne disse tallene for å se nøyaktig hvor lønnsomt forholdet har vært.
For å starte en kundelønnsomhetsanalyse, velg en klient og fastsett en tidsperiode som skal analyseres. Dette kan være en eller flere spesifikke transaksjoner; en kalenderperiode, for eksempel et år; eller forholdet. Samle alle salgsdata fra tidsperioden du velger. Disse dataene kan trekkes nøyaktig fra tidligere fakturaer eller fra ditt regnskapssystem.
Neste trinn er å sette sammen kostnadsdata for samme tidsperiode. Jo sterkere prosjektstyringsprosessen er, jo lettere blir dette trinnet. Du må sette sammen fakturaer eller kostnader for alle fysiske varer eller deler samt tid på maskiner. Du må også sette sammen kostnader for arbeidstid for ansatte, lagringskostnader og kostnadsføring av kapital hvis du ikke mottok et forskudd. Noen bedrifter bruker en formel for verdiskapning på arbeidskraft, som forutsetter at disse kostnadene ville blitt pådratt uavhengig av om arbeidet ble utført og derfor belaster arbeidskraft til en lavere pris enn faktisk.
Fullfør kundenes lønnsomhetsanalyse ved å trekke fra de totale kostnadene fra det totale salget. Hvis dette tallet er negativt, tapte du penger. Hvis det er positivt, tjente du penger. For å finne ut lønnsomhetsgraden, del fortjenestetallet med det totale salgstall. Sammenlign det resulterende antallet mot prisene for andre kunder og mot dine mål for denne kunden.
Husk at du bør stille nivået på akseptabel lønnsomhet for hver kunde. I noen tilfeller kan dette være en fast prosentandel for alle kunder. I andre kan det variere etter kunde eller variere basert på virksomhetens situasjon. Du kan for eksempel være villig til å ta til deg en ny klient med en lav fortjenestesats så lenge potensialet for å øke lønnsomheten eksisterer. Hvis du imidlertid over tid synes lønnsomheten ikke øker, kan det være lurt å la kunden gå, eller i det minste slutte å aktivt oppfordre virksomheten sin.
Tilsvarende, når virksomheten din er ny, kan du være villig til å akseptere lave avkastningsrater for å bygge et kundegrunnlag og holde virksomheten flytende. Når du blir selvopprettholdt, kan du imidlertid oppleve at kunder med lav lønnsomhetsgrad blir bedre erstattet med andre kunder som er mer lønnsomme. En kundelønnsomhetsanalyse kan hjelpe deg med å ta disse beslutningene.