Comment effectuer une analyse de rentabilité client?
Une analyse de rentabilité client compare les revenus d'un client donné à ceux dépensés. De telles analyses sont importantes pour améliorer vos résultats et garantir que les efforts de vente vont dans la bonne direction. Pour effectuer une analyse de rentabilité client, vous devez sélectionner un client à analyser, assembler les données de vente de ce client pour une période donnée et collecter des données sur toutes les dépenses associées à ces ventes. Vous devrez inclure non seulement les coûts matériels, tels que les coûts de production des matériaux et des produits, mais également les coûts indirects, tels que le service client et le temps nécessaire à la gestion des comptes. Vous comparerez ensuite ces chiffres pour voir à quel point la relation a été rentable.
Pour commencer une analyse de rentabilité client, choisissez un client et déterminez une période de temps à analyser. Cela peut être une ou plusieurs transactions spécifiques; une période civile, telle qu'une année; ou la vie de la relation. Recueillez toutes les données de vente de la période que vous avez sélectionnée. Ces données peuvent plus précisément être extraites de factures antérieures ou de votre système comptable.
L'étape suivante consiste à rassembler les données de coûts pour la même période. Plus votre processus de gestion de projet est solide, plus cette étape sera facile. Vous devrez assembler les factures ou les coûts pour tous les biens matériels ou pièces, ainsi que le temps passé sur la machine. Si vous n'avez pas reçu de paiement anticipé, vous devrez également rassembler les coûts liés au temps travaillé par les employés, aux coûts d'entreposage et au coût du capital. Certaines entreprises appliquent une formule à valeur ajoutée à la main-d'œuvre, qui suppose que ces coûts auraient été supportés, que le travail ait été exécuté ou non, et facturent donc la main-d'œuvre à un taux inférieur au taux réel.
Complétez votre analyse de rentabilité client en soustrayant les coûts totaux du total des ventes. Si ce nombre est négatif, vous avez perdu de l'argent. Si c'est positif, vous avez gagné de l'argent. Pour connaître le taux de rentabilité, divisez le chiffre de profit par le nombre total de ventes. Comparez le nombre obtenu aux tarifs d'autres clients et à vos objectifs pour ce client.
N'oubliez pas que vous devez définir le niveau de rentabilité acceptable pour chaque client. Dans certains cas, il peut s'agir d'un pourcentage défini pour tous les clients. Dans d'autres, cela peut varier d'un client à l'autre ou en fonction de la situation de votre entreprise. Par exemple, vous pouvez être prêt à engager un nouveau client avec un faible taux de profit aussi longtemps que le potentiel d’augmentation de la rentabilité existe. Si au fil du temps, toutefois, vous constatez que la rentabilité n'augmente pas, vous pouvez laisser le client partir ou au moins arrêter de solliciter activement son entreprise.
De même, lorsque votre entreprise est nouvelle, vous pouvez accepter de faibles taux de rendement afin de constituer une base de clientèle et de maintenir votre entreprise à flot. À mesure que vous devenez autonome, vous constaterez peut-être que les clients à faible taux de rentabilité sont mieux remplacés par d'autres clients plus rentables. Une analyse de rentabilité client peut vous aider à prendre ces décisions.