Comment faire une analyse de rentabilité des clients?

Une analyse de rentabilité des clients compare ce qui a été gagné d'un client donné par rapport à ce qui a été dépensé. Ces analyses sont importantes pour améliorer vos résultats et pour garantir que les efforts de vente sont destinés dans la bonne direction. Pour effectuer une analyse de rentabilité du client, vous devrez sélectionner un client pour analyser, assembler des données de vente pour ce client pour une période de temps définie et collecter des données sur toutes les dépenses associées à ces ventes. Vous devrez inclure non seulement les coûts difficiles tels que les matériaux et les coûts de production de produits, mais également les coûts doux tels que le service client et le temps de gestion des comptes. Vous comparerez ensuite ces chiffres pour voir exactement à quel point la relation a été rentable.

Pour commencer une analyse de rentabilité d'une clientèle, choisissez un client et déterminez une période pour analyser. Cela peut être une ou plusieurs transactions spécifiques; une période de calendrier, comme un an; ou la vie de la relation. Rassemblez toutes les données de vente à partir de la période que vous sélectionnez. Ce daTA peut être tiré le plus précisément des factures passées ou de votre système de comptabilité.

L'étape suivante consiste à assembler les données de coûts pour la même période. Plus votre processus de gestion de projet est fort, plus cette étape sera facile. Vous devrez assembler des factures ou des coûts pour tous les biens ou pièces physiques ainsi que du temps sur les machines. Vous devrez également réunir les coûts du temps travaillé par les employés, les coûts d'entreposage et les coûts de transport du capital si vous n'avez pas reçu de paiement à l'avance. Certaines entreprises appliquent une formule à valeur ajoutée à la main-d'œuvre, ce qui suppose que ces coûts auraient été engagés, que le travail ait été effectué et facture ainsi la main-d'œuvre à un taux inférieur à un taux réel.

Complétez l'analyse de la rentabilité de votre client en soustrayant les coûts totaux des ventes totales. Si ce nombre est négatif, vous avez perdu de l'argent. Si c'est positif, vous avez gagné de l'argent. Pour découvrir le profity taux, divisez le numéro de profit par le nombre total de ventes. Comparez le nombre résultant des taux des autres clients et avec vos objectifs pour ce client.

Gardez à l'esprit que vous devez définir le niveau de rentabilité acceptable pour chaque client. Dans certains cas, cela pourrait être un pourcentage défini sur tous les clients. Dans d'autres, il peut varier selon le client ou varier en fonction de la situation de votre entreprise. Par exemple, vous pourriez être prêt à affronter un nouveau client à un faible taux de profit tant que le potentiel d'augmenter la rentabilité existe. Si au fil du temps, cependant, vous constatez que la rentabilité n'augmente pas, vous souhaiterez peut-être laisser partir le client, ou du moins arrêter de solliciter activement son entreprise.

De même, lorsque votre entreprise est nouvelle, vous pourriez être disposé à accepter de faibles taux de rendement afin de créer une clientèle et de garder votre entreprise à flot. À mesure que vous devenez autosuffisant, vous constaterez peut-être que les clients avec des taux de rentabilité faibles sont mieux remplacés parr clients plus rentables. Une analyse de rentabilité du client peut vous aider à prendre ces décisions.