¿Qué son los canales de distribución?
Los canales de distribución consisten en distribuidores, mayoristas, minoristas, agentes de ventas directas y redes en línea. Un fabricante de un producto o servicio utiliza canales de distribución para vender o entregar al consumidor final. Existen canales de comercialización de consumidores y negocios, con varias estructuras comúnmente utilizadas que involucran una variedad de niveles.
La mayoría de las empresas que producen bienes y servicios no se venden directamente a sus consumidores finales. Por lo general, las empresas confían en otras empresas y organizaciones para obtener el producto o servicio a su usuario previsto. Por ejemplo, un fabricante de alimentos utiliza varios minoristas para exhibir y vender sus productos. Se considera que el minorista es un intermediario dentro del canal de distribución del fabricante.
El tipo de intermediarios que existen en los canales de distribución incluyen mayoristas y minoristas, corredores, representantes de fabricantes, agentes de ventas, compañías de transporte, almacenes independientes, bancos y agencias de publicidad. CuandoLos intermediarios compran y asumen la responsabilidad de la mercancía del fabricante, se consideran comerciantes. Los agentes son puntos de contacto en la tubería que buscan a los clientes y pueden negociar ventas para el fabricante.
.La gerencia de una empresa toma decisiones con respecto a los canales específicos de distribución que se utilizarán para los productos de la compañía. En las primeras etapas del desarrollo de la empresa, se puede utilizar una sola estrategia, que luego se ramificará en un canal híbrido. Cuando se combinan una serie de estrategias de distribución, como el uso de una plataforma de Internet para enviar productos directamente a los consumidores, además de las tiendas minoristas, el fabricante emplea una estrategia de canal híbrido. Por ejemplo, el fabricante de computadoras Dell® empleó este tipo de estrategia cuando comenzó a distribuir modelos seleccionados a través del minorista de almacén de descuento Walmart®, mientras continuaba aCumplir la mayoría de sus pedidos de productos directamente.
En canales de distribución destinados a llegar al mercado de consumo, hay cuatro estructuras populares que las empresas usan para modelar sus estrategias. El primero se considera un canal de nivel cero, y la empresa se vende directamente al consumidor final. Muchas compañías de pedidos por correo y telemarketers se consideran vendedores directos.
Un canal de un nivel es donde la empresa usa un minorista para distribuir su producto. El fabricante no utiliza ningún otro intermediario para transferir el producto de las instalaciones de la empresa. Más bien, el producto se vende directamente al minorista. La mayoría de los fabricantes de entrega de tiendas directas (DSD) emplean esta estrategia.
Los canales de distribución de dos niveles y tres niveles implican el uso de un mayorista. El mayorista compra el producto del fabricante y, a su vez, lo vende a un minorista. En un canal de tres niveles, hay un intermediario adicional entre el mayorista y TEl minorista. Un Jobber compra el producto del fabricante de un mayorista más grande y lo distribuye a cuentas minoristas más pequeñas.
.En los canales de comercialización de negocios, el fabricante vende directamente a un cliente industrial o utiliza una combinación de distribuidores industriales y representantes de ventas internas. A veces, el fabricante utilizará la sucursal de ventas de la compañía para canalizar el producto directamente al cliente comercial. En otro acuerdo, un representante de ventas de la compañía venderá el producto directamente a un distribuidor, que a su vez vende el producto al cliente real.