Cosa sono i canali di distribuzione?
I canali di distribuzione sono costituiti da distributori, grossisti, rivenditori, agenti di vendita diretta e reti online. Un produttore di un prodotto o servizio utilizza canali di distribuzione per vendere o consegnare al consumatore finale. Esistono sia canali di marketing di consumo che di business, con diverse strutture comunemente usate che coinvolgono una varietà di livelli.
La maggior parte delle aziende che producono beni e servizi non vendono direttamente ai loro consumatori finali. In genere, le aziende fanno affidamento su altre aziende e organizzazioni per ottenere il prodotto o il servizio all'utente previsto. Ad esempio, un produttore di alimenti utilizza diversi rivenditori per visualizzare e vendere i suoi prodotti. Il rivenditore è considerato un intermediario all'interno del canale di distribuzione del produttore.
Il tipo di intermediari che esistono nei canali di distribuzione includono grossisti e rivenditori, broker, rappresentanti dei produttori, agenti di vendita, società di trasporto, società di trasporto indipendenti, banche e agenzie pubblicitarie. QuandoGli intermediari acquistano e si assumono la responsabilità per la merce del produttore, sono considerati commercianti. Gli agenti sono punti di contatto in cantiere che cercano i clienti e possono negoziare le vendite per il produttore.
La direzione di un'azienda prende decisioni relative ai canali specifici di distribuzione che verranno utilizzati per i prodotti dell'azienda. Nelle prime fasi dello sviluppo dell'azienda, può essere utilizzata un'unica strategia, che in seguito si diramerà in un canale ibrido. Quando vengono combinate una serie di strategie di distribuzione, come l'uso di una piattaforma Internet per spedire prodotti direttamente ai consumatori, oltre ai negozi di vendita al dettaglio, il produttore sta impiegando una strategia del canale ibrido. Ad esempio, il produttore di computer Dell® ha utilizzato questo tipo di strategia quando ha iniziato a distribuire modelli selezionati attraverso il rivenditore di Walmart®, pur continuando asoddisfare direttamente la maggior parte degli ordini del prodotto.
Nei canali di distribuzione volti a raggiungere il mercato dei consumatori, ci sono quattro strutture popolari che le aziende usano per modellare le loro strategie. Il primo è considerato un canale a livello zero, con l'azienda che vende direttamente al consumatore finale. Molte aziende e telemarket di Mail Order sono considerati venditori diretti.
Un canale a un livello è il luogo in cui l'impresa utilizza un rivenditore per distribuire il suo prodotto. Il produttore non utilizza altri intermediari per trasferire il prodotto dalle strutture dell'azienda. Piuttosto, il prodotto viene venduto direttamente al rivenditore. La maggior parte dei produttori di consegna del negozio diretto (DSD) impiegano questa strategia.
Canali di distribuzione a due livelli e a tre livelli comportano entrambi l'uso di un grossista. Il grossista acquista il prodotto dal produttore e poi a sua volta lo vende a un rivenditore. In un canale a tre livelli, c'è un ulteriore intermediario tra il grossista e TIl rivenditore. Un jobber acquista il prodotto del produttore da un grossista più grande e lo distribuisce a conti al dettaglio più piccoli.
Nei canali di marketing aziendale, il produttore vende direttamente a un cliente industriale o utilizza una combinazione di distributori industriali e rappresentanti di vendita interni. A volte il produttore utilizzerà la filiale di vendita dell'azienda per incanalare il prodotto direttamente al cliente aziendale. In un altro accordo, un rappresentante di vendita dell'azienda venderà il prodotto direttamente a un distributore, che a sua volta vende il prodotto al cliente reale.