Que sont les canaux de distribution?
Les canaux de distribution sont composés de distributeurs, de grossistes, de détaillants, d'agents de vente directs et de réseaux en ligne. Un fabricant d'un produit ou d'un service utilise des canaux de distribution à vendre ou à livrer au consommateur final. Les canaux de commercialisation des consommateurs et des entreprises existent, plusieurs structures couramment utilisées qui impliquent une variété de niveaux.
La plupart des entreprises qui produisent des biens et services ne vendent pas directement à leurs consommateurs finaux. En règle générale, les entreprises comptent sur d'autres entreprises et organisations pour amener le produit ou le service à son utilisateur prévu. Par exemple, un fabricant d'aliments utilise plusieurs détaillants pour afficher et vendre ses produits. Le détaillant est considéré comme un intermédiaire dans le canal de distribution du fabricant.
Le type d'intermédiaires qui existent dans les canaux de distribution comprennent les grossistes et les détaillants, les courtiers, les représentants des fabricants, les agents commerciaux, les sociétés de transport, les entrepôts indépendants, les banques et les agences publicitaires. QuandLes intermédiaires achètent et assument la responsabilité des marchandises du fabricant, elles sont considérées comme des marchands. Les agents sont des points de contact dans le pipeline qui recherchent des clients et peuvent négocier des ventes pour le fabricant.
La direction d'une entreprise prend des décisions concernant les canaux de distribution spécifiques qui seront utilisés pour les produits de l'entreprise. Dans les premiers stades du développement de l'entreprise, une seule stratégie peut être utilisée, qui se ramifiera plus tard dans un canal hybride. Lorsqu'un certain nombre de stratégies de distribution sont combinées, comme l'utilisation d'une plate-forme Internet pour expédier des produits directement aux consommateurs, en plus des magasins de détail, le fabricant utilise une stratégie de canal hybride. Par exemple, le fabricant d'ordinateurs Dell® a utilisé ce type de stratégie lorsqu'il a commencé à distribuer des modèles sélectionnés par le détaillant d'entrepôt de réduction Walmart®, tout en continuantremplissez directement la majorité de ses commandes de produits.
Dans les canaux de distribution visant à atteindre le marché de la consommation, il existe quatre structures populaires que les entreprises utilisent pour modéliser leurs stratégies. Le premier est considéré comme un canal de niveau zéro, l'entreprise vendant directement au consommateur final. De nombreuses sociétés de vente par correspondance et télévendeurs sont considérés comme des vendeurs directs.
Un canal à un niveau est l'endroit où l'entreprise utilise un détaillant pour distribuer son produit. Le fabricant n'utilise aucun autre intermédiaire pour transférer le produit des installations de l'entreprise. Le produit est plutôt vendu directement au détaillant. La plupart des fabricants de livraison directe de magasin (DSD) utilisent cette stratégie.
Les canaux de distribution à deux niveaux et à trois niveaux impliquent tous deux l'utilisation d'un grossiste. Le grossiste achète le produit du fabricant, puis le vend à son tour à un détaillant. Dans un canal à trois niveaux, il existe un intermédiaire supplémentaire entre le grossiste et Tle détaillant. Un jobber achète le produit du fabricant auprès d'un grossiste plus grand et le distribue à des comptes de vente au détail plus petits.
Dans les canaux de marketing d'entreprise, le fabricant vend directement à un client industriel ou utilise une combinaison de distributeurs industriels et de représentants des ventes internes. Parfois, le fabricant utilisera la succursale des ventes de l'entreprise pour canaliser le produit directement vers le client commercial. Dans un autre arrangement, un représentant des ventes de l'entreprise vendra le produit directement à un distributeur, qui à son tour vend le produit au client réel.