Jakie są kanały dystrybucji?

Kanały dystrybucji składają się z dystrybutorów, hurtowników, detalistów, agentów sprzedaży bezpośrednich i sieci internetowych. Producent produktu lub usługi wykorzystuje kanały dystrybucji do sprzedaży lub dostarczania konsumentowi końcowi. Istnieją zarówno kanały marketingowe konsumenckie, jak i biznesowe, z kilkoma powszechnie używanymi strukturami, które obejmują różne poziomy.

Większość firm produkujących towary i usługi nie sprzedaje bezpośrednio konsumentom końcowym. Zazwyczaj firmy polegają na innych firmach i organizacjach, aby uzyskać produkt lub usługę do zamierzonego użytkownika. Na przykład producent żywności wykorzystuje kilku sprzedawców detalicznych do wyświetlania i sprzedaży swoich produktów. Detalista jest uważany za pośrednika w kanale dystrybucyjnym producenta.

Rodzaj pośredników, którzy istnieją w kanałach dystrybucji, obejmują hurtowników i detalicznych, brokerów, przedstawicieli producentów, agentów sprzedaży, firm transportowych, niezależnych magazynów, banków i agencji reklamowych. GdyZatrudnicy kupują i przyjmują odpowiedzialność za produkty producenta, są uważani za kupców. Agenci są punktami kontaktowymi w przygotowaniu klientów i mogą negocjować sprzedaż dla producenta.

Kierownictwo firmy podejmuje decyzje dotyczące konkretnych kanałów dystrybucji, które będą wykorzystywane do produktów firmy. We wczesnych stadiach rozwoju firmy można zastosować pojedynczą strategię, która później załatwi kanał hybrydowy. Po łączeniu wielu strategii dystrybucji, takich jak wykorzystanie platformy internetowej do wysyłania produktów bezpośrednio konsumentom, oprócz sklepów detalicznych producent stosuje strategię kanału hybrydowego. Na przykład producent komputerów Dell® zastosował tego rodzaju strategię, gdy zaczął dystrybuować wybrane modele za pośrednictwem sprzedawcy Discount Warehouse Walmart®, a jednocześnie kontynuowaćwypełni większość zamówień produktu bezpośrednio.

W kanałach dystrybucji mających na celu dotarcie na rynek konsumencki istnieją cztery popularne struktury, których firmy wykorzystują do modelowania swoich strategii. Pierwszy jest uważany za kanał na poziomie zerowym, a firma sprzedała się bezpośrednio konsumentowi końcowi. Wiele firm wysyłkowych i telemarketrów jest uważanych za sprzedawców bezpośrednich.

Jednopoziomowy kanał to miejsce, w którym firma korzysta ze sprzedawcy do dystrybucji swojego produktu. Producent nie używa żadnych innych pośredników do przeniesienia produktu z obiektów firmy. Produkt jest raczej sprzedawany bezpośrednio sprzedawcy. Większość producentów dostarczania sklepów bezpośrednich (DSD) stosuje tę strategię.

Zarówno dwupoziomowe i trzypoziomowe kanały dystrybucji obejmują użycie hurtowni. Hurtownik kupuje produkt od producenta, a następnie sprzedaje go sprzedawcy. W trzypoziomowym kanale istnieje dodatkowy pośrednik między hurtowcem a tOn sprzedawca. Jobber kupuje produkt producenta od większego hurtownika i rozpowszechnia go na mniejsze konta detaliczne.

W biznesowych kanałach marketingowych producent albo sprzedaje bezpośrednio klientowi przemysłowe, albo korzysta z kombinacji dystrybutorów przemysłowych i wewnętrznych przedstawicieli handlowych. Czasami producent będzie korzystał z oddziału sprzedaży firmy, aby kierować produkt bezpośrednio do klienta biznesowego. W innym porozumieniu przedstawiciel spółki będzie sprzedawał produkt bezpośrednio dystrybutorowi, który z kolei sprzedaje produkt rzeczywistemu klientowi.