Hvad er distributionskanaler?
Distributionskanaler består af distributører, grossister, detailhandlere, direkte salgsagenter og online netværk. En producent af et produkt eller en tjeneste bruger distributionskanaler til at sælge eller levere til slutforbrugeren. Både forbruger- og erhvervsmarkedsføringskanaler findes med flere ofte anvendte strukturer, der involverer forskellige niveauer.
De fleste virksomheder, der producerer varer og tjenester, sælger ikke direkte til deres slutforbrugere. Virksomheder stoler typisk på andre virksomheder og organisationer for at få produktet eller tjenesten til den tilsigtede bruger. F.eks. Bruger en fødevareproducent flere detailhandlere til at vise og sælge sine produkter. Forhandleren betragtes som en formidler inden for producentens distributionskanal.
Den type formidlere, der findes i distributionskanaler, inkluderer grossister og detailhandlere, mæglere, fabrikantrepræsentanter, salgsagenter, transportfirmaer, uafhængige lagre, banker og reklamebureauer. Når mellemmænd køber og påtager sig ansvaret for producentens varer, betragtes de som handlende. Agenter er kontaktpunkter i pipeline, der søger kunder og kan forhandle salg til producenten.
En virksomheds ledelse træffer beslutninger om de specifikke distributionskanaler, der vil blive brugt til virksomhedens produkter. I de tidlige stadier af firmaets udvikling kan en enkelt strategi anvendes, som senere vil forgrene sig til en hybridkanal. Når en række distributionsstrategier kombineres, såsom brugen af en internetplatform til levering af produkter direkte til forbrugerne, udover detailbutikker, anvender producenten en hybridkanalstrategi. For eksempel anvendte computerproducenten Dell® denne type strategi, da den begyndte at distribuere udvalgte modeller gennem rabatlagerforhandleren Walmart®, mens den fortsatte med at opfylde størstedelen af sine produktordrer direkte.
I distributionskanaler, der sigter mod at nå forbrugermarkedet, er der fire populære strukturer, som virksomheder bruger til at modellere deres strategier. Den første betragtes som en kanal på nul-niveau, hvor firmaet sælger direkte til slutforbrugeren. Mange postordrefirmaer og telemarketers betragtes som direkte sælgere.
En kanal på et niveau er, hvor firmaet bruger en forhandler til at distribuere sit produkt. Producenten bruger ikke andre formidlere til at overføre produktet fra virksomhedens faciliteter. I stedet sælges produktet direkte til forhandleren. De fleste producenter af direkte levering (DSD) anvender denne strategi.
To-niveau og tre-niveau distributionskanaler involverer begge brugen af en grossist. Grossisten køber produktet fra producenten og sælger det derefter til en forhandler. I en kanal på tre niveauer er der en yderligere formidler mellem grossisten og detailhandleren. En jobber køber producentens produkt fra en større grossist og distribuerer det til mindre detailkonti.
I erhvervsmarkedsføringskanaler sælger fabrikanten enten direkte til en industriel kunde eller bruger en kombination af industrielle distributører og interne salgsrepræsentanter. Undertiden bruger producenten virksomhedens salgsfilial til at tragt produkt direkte til erhvervskunden. I en anden ordning vil en virksomheds salgsrepræsentant sælge produktet direkte til en distributør, der igen sælger produktet til den faktiske kunde.