Hvad er distributionskanaler?
Distributionskanaler består af distributører, grossister, detailhandlere, direkte salgsagenter og online netværk. En producent af et produkt eller en service bruger distributionskanaler til at sælge eller levere til slutforbrugeren. Både forbruger- og forretningsmarkedsføringskanaler findes med flere almindeligt anvendte strukturer, der involverer en række forskellige niveauer.
De fleste virksomheder, der producerer varer og tjenester, sælger ikke direkte til deres slutforbrugere. Virksomheder er typisk afhængige af andre virksomheder og organisationer for at få produktet eller tjenesten til dets tilsigtede bruger. For eksempel bruger en fødevareproducent flere detailhandlere til at vise og sælge sine produkter. Forhandleren betragtes som en formidler inden for producentens distributionskanal.
Den type formidlere, der findes i kanaler for distribution, inkluderer grossister og detailhandlere, mægler, producenternes repræsentanter, salgsagenter, transportfirmaer, uafhængige lagre, banker og reklamebureauer. NårFormidlere køber og påtager sig ansvaret for producentens merchandise, de betragtes som købmænd. Agenter er kontaktpunkter i rørledningen, der søger kunder og kan forhandle om salg for producenten.
En virksomheds ledelse træffer beslutninger om de specifikke distributionskanaler, der vil blive brugt til virksomhedens produkter. I de tidlige stadier af firmaets udvikling kan en enkelt strategi bruges, som senere vil forgrene sig til en hybridkanal. Når en række distributionsstrategier kombineres, såsom brugen af en internetplatform til at sende produkter direkte til forbrugerne, ud over detailforretninger, anvender producenten en hybridkanalstrategi. For eksempel anvendte computerproducenten Dell® denne type strategi, da den begyndte at distribuere udvalgte modeller gennem rabatlagerforhandleren Walmart®, mens han fortsatte medopfylde størstedelen af sine produktordrer direkte.
I distributionskanaler, der sigter mod at nå forbrugermarkedet, er der fire populære strukturer, som virksomheder bruger til at modellere deres strategier. Den første betragtes som en kanal på nulniveau, hvor firmaet sælger direkte til slutforbrugeren. Mange postordrefirmaer og telemarketers anses for at være direkte sælgere.
En kanal på et niveau er, hvor firmaet bruger en forhandler til at distribuere sit produkt. Producenten bruger ikke andre formidlere til at overføre produktet fra virksomhedens faciliteter. Snarere sælges produktet direkte til forhandleren. De fleste Direct Store Delivery (DSD) producenter anvender denne strategi.
To-niveau og tre-niveau kanaler for distribution involverer begge brug af en grossist. Grossisten køber produktet fra producenten og sælger det igen til en forhandler. I en tre-niveau kanal er der en yderligere formidler mellem grossisten og THan forhandler. En Jobber køber producentens produkt fra en større grossist og distribuerer det til mindre detailkonti.
I forretningsmarkedsføringskanaler sælger producenten enten direkte til en industriel kunde eller bruger en kombination af industrielle distributører og interne salgsrepræsentanter. Nogle gange vil producenten bruge virksomhedens salgsgren til at tragt produktet direkte til forretningskunden. I et andet arrangement vil en virksomhedssalgsrepræsentant sælge produktet direkte til en distributør, der igen sælger produktet til den faktiske kunde.