Vad är distributionskanaler?
Distributionskanaler består av distributörer, grossister, återförsäljare, direktförsäljare och onlinenät. En tillverkare av en produkt eller tjänst använder distributionskanaler för att sälja eller leverera till slutkonsumenten. Det finns både marknadsföringskanaler för konsumenter och företag, med flera vanligt använda strukturer som involverar olika nivåer.
De flesta företag som producerar varor och tjänster säljer inte direkt till sina slutkunder. Vanligtvis litar företag på andra företag och organisationer för att få produkten eller tjänsten till den avsedda användaren. Till exempel använder en livsmedeltillverkare flera återförsäljare för att visa och sälja sina produkter. Återförsäljaren anses vara en mellanhand inom tillverkarens distributionskanal.
Den typ av mellanhänder som finns i distributionskanaler inkluderar grossister och detaljhandlare, mäklare, tillverkares representanter, försäljningsagenter, transportföretag, oberoende lager, banker och reklambyråer. När mellanhand köper och tar på sig ansvaret för tillverkarens varor anses de vara handlare. Agenter är kontaktpunkter i pipeline som söker kunder och kan förhandla fram försäljning för tillverkaren.
Företagets ledning fattar beslut om specifika distributionskanaler som kommer att användas för företagets produkter. I de tidiga stadierna av företagets utveckling kan en enda strategi användas som senare kommer att förgrena sig till en hybridkanal. När ett antal distributionsstrategier kombineras, till exempel användningen av en internetplattform för att sända produkter direkt till konsumenterna, utöver detaljhandlare, använder tillverkaren en hybridkanalstrategi. Till exempel använde datortillverkaren Dell® denna typ av strategi när den började distribuera utvalda modeller genom rabattlagerhandlaren Walmart®, samtidigt som de fortsatte att uppfylla majoriteten av sina produktorder direkt.
I distributionskanaler som syftar till att nå konsumentmarknaden finns det fyra populära strukturer som företag använder för att modellera sina strategier. Den första anses vara en kanal på noll nivå, där företaget säljer direkt till slutkonsumenten. Många postorderföretag och telefonsäljare anses vara direktförsäljare.
En kanal på en nivå är där företaget använder en återförsäljare för att distribuera sin produkt. Tillverkaren använder inga andra mellanhänder för att överföra produkten från företagets anläggningar. Snarare säljs produkten direkt till återförsäljaren. De flesta tillverkare av direktleverans (DSD) använder denna strategi.
Två nivåer och distribution på tre nivåer distribuerar båda användningen av en grossist. Grossisten köper produkten från tillverkaren och säljer sedan i sin tur till en återförsäljare. I en kanal på tre nivåer finns det en ytterligare mellanhand mellan grossisten och återförsäljaren. En jobb köper tillverkarens produkt från en större grossist och distribuerar den till mindre detaljhandelskonton.
I marknadsföringskanaler för försäljning säljer tillverkaren antingen direkt till en industrikund eller använder en kombination av industriella distributörer och interna säljrepresentanter. Ibland kommer tillverkaren att använda företagets försäljningsfilial för att trattla produkten direkt till företagskunden. I ett annat arrangemang kommer en företagsförsäljare att sälja produkten direkt till en distributör, som i sin tur säljer produkten till den faktiska kunden.