O que são canais de distribuição?
Os canais de distribuição
consistem em distribuidores, atacadistas, varejistas, agentes de vendas diretas e redes on -line. Um fabricante de um produto ou serviço utiliza canais de distribuição para vender ou entregar ao consumidor final. Existem canais de marketing de consumidores e negócios, com várias estruturas comumente usadas que envolvem uma variedade de níveis.
A maioria das empresas que produzem bens e serviços não vende diretamente aos seus consumidores finais. Normalmente, as empresas confiam em outras empresas e organizações para obter o produto ou serviço ao usuário pretendido. Por exemplo, um fabricante de alimentos usa vários varejistas para exibir e vender seus produtos. O varejista é considerado intermediário no canal de distribuição do fabricante. QuandoOs intermediários compram e assumem a responsabilidade pelas mercadorias do fabricante, são consideradas comerciantes. Os agentes são pontos de contato no pipeline que procuram clientes e podem negociar vendas para o fabricante.
A gerência de uma empresa toma decisões sobre os canais específicos de distribuição que serão usados para os produtos da empresa. Nos estágios iniciais do desenvolvimento da empresa, uma única estratégia pode ser usada, que posteriormente se ramificará em um canal híbrido. Quando várias estratégias de distribuição são combinadas, como o uso de uma plataforma da Internet para enviar produtos diretamente para os consumidores, além das lojas de varejo, o fabricante está empregando uma estratégia de canal híbrido. Por exemplo, o fabricante de computadores Dell® empregou esse tipo de estratégia quando começou a distribuir modelos selecionados através do varejista de armazém com desconto Walmart®, enquanto continuava acumprir diretamente a maioria de seus pedidos de produto.
Nos canais de distribuição que visam atingir o mercado de consumidores, existem quatro estruturas populares que as empresas usam para modelar suas estratégias. O primeiro é considerado um canal de nível zero, com a empresa vendendo diretamente para o consumidor final. Muitas empresas de pedidos por correio e operadores de telemarketing são considerados vendedores diretos.
Um canal de um nível é onde a empresa usa um varejista para distribuir seu produto. O fabricante não usa outros intermediários para transferir o produto das instalações da empresa. Em vez disso, o produto é vendido diretamente ao varejista. A maioria dos fabricantes de entrega direta na loja (DSD) empregam essa estratégia.
canais de distribuição de dois e três níveis envolvem o uso de um atacadista. O atacadista compra o produto do fabricante e, por sua vez, o vende a um varejista. Em um canal de três níveis, há um intermediário adicional entre o atacadista e Tele varejista. Um Jobber compra o produto do fabricante de um atacadista maior e o distribui para contas menores de varejo.
Nos canais de marketing de negócios, o fabricante vende diretamente a um cliente industrial ou usa uma combinação de distribuidores industriais e representantes de vendas internas. Às vezes, o fabricante usa a filial de vendas da empresa para canalizar o produto diretamente para o cliente comercial. Em outro acordo, um representante de vendas da empresa venderá o produto diretamente para um distribuidor, que por sua vez vende o produto para o cliente real.