¿Qué son las operaciones de venta?
Las operaciones de ventas vinculan estratégicamente las ventas y las operaciones de un negocio para garantizar que las actividades de ventas encajen perfectamente con las actividades comerciales de back-end como la fabricación y el control de inventario. Varios problemas perniciosos que pueden afectar el rendimiento de las ventas se abordan a través de este vínculo estratégico de operaciones de front-end y back-end. Los aumentos repentinos y las ralentizaciones en la producción relacionadas con pronósticos imprecisos causan dolores de cabeza tanto a los gerentes de operaciones como al personal de ventas. Al tener una estrategia de gestión unificada que aborde tanto la demanda como las actividades de producción, una empresa puede prepararse mejor para satisfacer los cambios inevitables de la demanda.
Supervisar aspectos de la actividad de ventas tradicional también es una responsabilidad en las operaciones de ventas. Esto probablemente incluiría la asignación de territorio entre el personal de ventas, determinar y administrar esquemas de compensación, establecer objetivos de ventas para alinearse estrechamente con la capacidad de fabricación o servicio, y garantizar que el personal de ventas esté completamente capacitado en la gestión de las relaciones con los clientes. Este último es un enfoque científico y altamente metódico para la creación, construcción y consolidación de relaciones positivas y continuas con los clientes.
Este campo de negocios es una carrera profesional relativamente nueva. Se está adoptando cada vez más por sus ganancias estratégicas percibidas en eficiencia. Si las ventas se retrasan, la acumulación de inventario socava las ganancias, lo que a menudo obliga a rebajas para despejar mercancías más antiguas para que los nuevos productos se puedan colocar en salas de exhibición y en los estantes. Cuando aumentan las ventas, se producen pérdidas por las oportunidades perdidas en la organización de un producto suficiente para aquellos momentos en que los clientes están listos para comprar. La gestión eficaz de las operaciones de ventas tiene como objetivo lograr un flujo confiable y consistente en la cartera de ventas.
Si bien los gerentes de operaciones de ventas pueden no estar directamente involucrados en los procesos de fabricación, es probable que tengan una comprensión adecuada de los mismos. Esto es para que puedan dirigir los equipos de ventas mientras se basan en la capacidad de producción y el pronóstico de la compañía. Es por esta razón que los gerentes de operaciones de ventas con frecuencia tienen experiencia o capacitación en finanzas. Por lo general, también se espera que los gerentes de operaciones de ventas comprendan la gestión de inventario y las capacidades de producción, especialmente en lo relacionado con el departamento de ventas.
Los gerentes de operaciones de ventas probablemente conocerán el estado del inventario y comprenderán los principios de fabricación ajustada. El pronóstico preciso de pedidos es el primer eslabón de la cadena que alimenta todo el ciclo de ventas / producción. Como resultado, las operaciones de ventas exitosas se basan fundamentalmente en comunicaciones ricas entre las operaciones y el departamento de marketing.
Cuando las personas clave participan en el comportamiento del silo, eso puede dificultar las operaciones de ventas. Esto ocurre cuando el personal no comparte información que es crucial para una coordinación y ejecución exitosas de los objetivos de la compañía. La falta de comunicación puede dar como resultado oportunidades perdidas para optimizar las oportunidades de ventas, obtener comentarios valiosos de los clientes y tener en cuenta las restricciones de fabricación al formular los objetivos de rendimiento. Como resultado, aquellos que trabajan tanto en ventas como en operaciones también pueden tener antecedentes que incluyen comunicaciones interpersonales.