Quali sono le operazioni di vendita?

Le operazioni di vendita collegano strategicamente le vendite e le operazioni di un'azienda per garantire che le attività di vendita si integrino perfettamente con le attività di back-end come la produzione e il controllo delle scorte. Diverse problematiche dannose che possono influire sulle prestazioni delle vendite vengono risolte attraverso questo collegamento strategico tra operazioni front-end e back-end. Impennate e rallentamenti della produzione legati a previsioni imprecise causano mal di testa sia ai responsabili delle operazioni che al personale di vendita. Avendo una strategia di gestione unificata che affronta sia la domanda che le attività di produzione, un'azienda può prepararsi meglio per far fronte a inevitabili oscillazioni della domanda.

La supervisione degli aspetti dell'attività di vendita tradizionale è anche una responsabilità nelle operazioni di vendita. Questi probabilmente includerebbero l'allocazione del territorio tra il personale di vendita, la determinazione e la gestione di schemi di compensazione, la fissazione di obiettivi di vendita per allinearsi con le capacità di produzione o di servizio e garantire che il personale di vendita sia pienamente addestrato nella gestione delle relazioni con i clienti. Quest'ultimo è un approccio scientifico, altamente metodico alla creazione, costruzione e cementazione di relazioni positive in corso con i clienti.

Questo settore commerciale è una carriera relativamente nuova. Viene sempre più adottato per i suoi guadagni strategici percepiti in termini di efficienza. In caso di ritardo nelle vendite, l'accumulo di scorte riduce i profitti, costringendo spesso a svalutare le merci più vecchie in modo che i nuovi prodotti possano essere collocati negli showroom e sugli scaffali. Quando aumentano le vendite, si verificano perdite da opportunità mancate nella messa in scena di un prodotto sufficiente per quei tempi in cui i clienti sono pronti per l'acquisto. La gestione efficace delle operazioni di vendita mira a raggiungere un flusso affidabile e coerente nella pipeline di vendita.

Sebbene i responsabili delle operazioni di vendita non possano essere coinvolti direttamente nei processi di produzione, è probabile che abbiano una comprensione adeguata di essi. In questo modo sono in grado di dirigere i team di vendita pur essendo radicati nella capacità di produzione e nelle previsioni dell'azienda. È per questo motivo che i responsabili delle operazioni di vendita hanno spesso esperienza o formazione in ambito finanziario. I gestori delle operazioni di vendita devono in genere comprendere anche le capacità di gestione delle scorte e di produzione, in particolare per quanto riguarda il reparto vendite.

I responsabili delle operazioni di vendita saranno probabilmente a conoscenza dello stato dell'inventario e capiranno i principi di produzione snella. Previsioni accurate degli ordini sono il primo anello della catena che alimenta l'intero ciclo di vendita / produzione. Di conseguenza, le operazioni di vendita di successo si basano fondamentalmente su ricche comunicazioni tra le operazioni e il reparto marketing.

Quando le persone chiave si impegnano nel comportamento dei silos, ciò può ostacolare le operazioni di vendita. Ciò si verifica quando il personale non condivide informazioni cruciali per il coordinamento e l'esecuzione degli obiettivi aziendali. Una mancanza di comunicazione può comportare la perdita di opportunità per ottimizzare i lead di vendita, ottenere preziosi feedback dei clienti e tenere conto dei vincoli di produzione nella formulazione degli obiettivi di prestazione. Di conseguenza, coloro che lavorano sia nelle vendite che nelle operazioni possono anche avere un background che include le comunicazioni interpersonali.