O que são operações de vendas?
As operações de vendas vinculam estrategicamente as vendas e as operações de uma empresa para garantir que as atividades de vendas se encaixem perfeitamente nas atividades de back-end, como controle de fabricação e estoque. Vários problemas perniciosos que podem afetar o desempenho das vendas são direcionados por esse vínculo estratégico das operações de front-end e back-end. Surtos e desacelerações na produção relacionados a previsões imprecisas causam dores de cabeça para os gerentes de operações e para o pessoal de vendas. Por ter uma estratégia de gerenciamento unificado que atenda às atividades de demanda e produção, uma empresa pode se preparar melhor para atender a oscilações inevitáveis na demanda.
A supervisão dos aspectos da atividade tradicional de vendas também é uma responsabilidade nas operações de vendas. Isso provavelmente incluiria a alocação de território entre o pessoal de vendas, a determinação e o gerenciamento de esquemas de remuneração, o estabelecimento de metas de vendas para se alinharem estreitamente com a capacidade de fabricação ou serviço e a garantia de que a equipe de vendas seja totalmente treinada no gerenciamento de relacionamento com o cliente. A última é uma abordagem científica e altamente metódica para a criação, construção e consolidação de relacionamentos contínuos positivos com os clientes.
Esse campo de negócios é uma carreira relativamente nova. É cada vez mais adotado pelos ganhos estratégicos percebidos em eficiência. Se as vendas diminuírem, o acúmulo de estoque diminui os lucros, forçando as reduções de preço a liberar mercadorias mais antigas, para que novos produtos possam ser colocados em salas de exposição e prateleiras. Quando as vendas aumentam, ocorrem perdas de oportunidades perdidas no preparo de produtos suficientes para aqueles momentos em que os clientes estão prontos para comprar. O gerenciamento eficaz das operações de vendas visa obter um fluxo consistente e confiável no pipeline de vendas.
Embora os gerentes de operações de vendas possam não estar envolvidos diretamente nos processos de fabricação, é provável que eles tenham um entendimento adequado deles. Isso é para que eles possam direcionar as equipes de vendas, mantendo a capacidade de produção e as previsões da empresa. É por esse motivo que os gerentes de operações de vendas frequentemente têm experiência ou treinamento em finanças. Espera-se também que os gerentes de operações de vendas também entendam os recursos de gerenciamento e produção de inventário, especialmente no que se refere ao departamento de vendas.
Os gerentes de operações de vendas provavelmente estarão cientes do status do estoque e entenderão os princípios de fabricação enxuta. A previsão precisa de pedidos é o primeiro elo da cadeia que alimenta todo o ciclo de vendas / produção. Como resultado, as operações de vendas bem-sucedidas baseiam-se fundamentalmente em uma rica comunicação entre as operações e o departamento de marketing.
Quando indivíduos importantes se envolvem no comportamento do silo, isso pode prejudicar as operações de vendas. Isso ocorre quando o pessoal não compartilha informações cruciais para uma coordenação e execução bem-sucedidas dos objetivos da empresa. A falta de comunicação pode resultar em oportunidades perdidas para otimizar leads de vendas, obter feedback valioso do cliente e levar em consideração as restrições de fabricação ao formular metas de desempenho. Como resultado, aqueles que trabalham em vendas e operações também podem ter um histórico que inclui comunicações interpessoais.